商务谈判_准备.pptVIP

首席代表 指挥谈判 白脸 和事佬 理解对方，避免陷入僵局 给对方安全感，使其放松警惕 人员构成 黑脸（红脸） 中止或暂停谈判 胁迫使对方暴露弱点 人员构成 给对方压力 强硬派 把简单问题复杂化 采用延时战术 记录谈判的全过程 避免跑题 人员构成 清道夫 　综合观点 使谈判走出僵局 避免跑题 人员构成 商务谈判的基本程序 谈判准备 正式谈判 结束阶段 第四章 谈判的准备 准备阶段 谈判背景资料的收集 收集对方及竞争者信息 谈判目标的确定 谈判议程的安排 组建谈判小组 谈判前的物质准备 谈判策略的部署 模拟谈判 一、谈判背景资料的收集 1、政治 国家的政治体制 政局的稳定性 政策的连贯性 两国的关系 该国对该项目的政治兴趣 2、法律 《经济合同法》 《专利法》 《商标法》 《国外企业所得税法》 《中外合资经营企业法》 国外的法律制度 国际惯例 一、谈判背景资料的收集 3、经济 4、技术 5、社会文化环境 一、谈判背景资料的收集 6、商业做法 该国企业的经营决策程序 正式的谈判场合，是否只有领导才能发表看法 谈判是否分阶段进行 是否有贿赂现象 谈判是与进出口代理商进行，还是直接与生产商进行 律师的作用 是否有商业间谍活动 是否只有文字协议才具有约束力 合同是否可用两种语言文字表示 二、收集对方及竞争者