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T1商贸宝销售成单之路 T1营销支持部 姓名：王钟 2010年 8月 11日 T1商贸宝 T1商贸宝成单之路 T1商贸宝销售成单之路 T1商贸宝 T1商贸宝成单之路 T1商贸宝销售成单之路 快 俗 T1销售策略 产品策略 U盘版策略 U盘版是用来抢占市场份额、发展伙伴公司用友客户的。 使用U盘版的客户升级的可能性非常大，客户升级时首推标准版。 U盘版价格相对便宜，更容易被客户接受。 U盘版功能简单，销售新人容易掌握、推销。 标准版策略 利润空间大，应该是伙伴公司主推产品。 普及版策略 功能相对强大，价格相对便宜，但不应该是公司首推产品。 客户实在无法承受标准版价格时选推产品。 连锁加盟版 客户量少，利润空间大，推荐客户时需慎重，需要做好周密的谈判准备。 市场活动派单策略问题 T1商贸宝 T1商贸宝成单之路 T1商贸宝销售成单之路 手工记账难点问题 手工记账账本很多 ，一般的有四本账 手工记账算账的时间很长 手工记账库存商品数量不清楚 手工记账往来账目不清楚 手工记账商品价格不清楚 手工记账查账不方便、不准确、不及时 手工记账出报表不全面、不及时、不准确 T1商贸宝 打消客户对软件的恐惧心理 让客户知道T1商贸宝的功能 T1商贸宝产品总体介绍要越简单越通俗越好，确保只用几句话能把产品大概讲清楚。 产品介绍 用友软件 品牌介绍 T1商贸宝 T1商贸宝成单之路 T1商贸宝销售成单之路 是！ 不是！老板不在 您好！请问您是老板吗？ 批发！ 零售！ 批发零售都做！ 您店面装修挺好的，请问您是做批发还是零售呢？ 就一个门店 开了X个门店 商品有XXX种 仓库有XX个 员工有XX个 那老板您有没有在其它地方开分店呢？ 开了 几家啊？ 派单进门必问四个问题 那您店面经营多少种商品啊？ 商品挺多的，有几个仓库呢？ 规模好大啊，员工一定不少吧？ 人——确定谈话对象是否老板 业态——确定客户是做批发还是零售 规模——确定客户有几个门店、有几个仓库、有多少业务量、有多少员工 商品数量——确定客户经营多少种商品 DO it！ 派单时如遇到意向客户、潜在客户进门后的这四个动作要求销售人员必须完成！ 派单进门四动作 问 解决 送 再问 老客户经营是T1伙伴公司往往忽略的地方，尤其是在做市场活动的过程中。 1、问用户在使用我们软件时有什么棘手的问题 老客户经营四动作 2、耐心的给客户解决这些问题 3、送上宣传礼品或者自购小礼品 4、顺便问问老客户是否有新客户介绍 T1商贸宝 T1商贸宝成单之路 T1商贸宝销售成单之路 客户判断技巧 客户类型判断 有明确的需求，对软件正在选型，此为意向客户。 无明确需求，有电脑，对软件有认识，由于对管理软件没有认识，没有上软件的打算，此为潜在客户。 上门推销，不跟销售人员谈，甚至赶销售人员走，此为沉睡客户。 客户购买能力判断 企业规模 客户对软件的认知度 客户是否有紧迫的需求 观察、提问、分析这几个动作要重复的去做，直到挖到客户的痛点，给客户做痛点分析，把痛点放大，最后用T1商贸宝软件来帮他解决。 客户需求挖掘技巧 客户谈判技巧 谈判过程中要保持友好、轻松的现场气氛，要有沟通 在跟客户谈判时，尽量让客户少问，把谈话的主动权掌握在自己手里。 谈判过程中不宜过早折让。 谈判过程中遇到客户感兴趣的问题点，不要轻易放弃，把问题说透，要说到客户心里去，取得客户的认同。 客户谈判技巧 谈判过程中不要刻意贬低、打击友商。 谈判过程中尽量避免解决不了的问题，实在避免不了就照实说，由技术人员来解决。 谈判过程中不要吹大牛，可以适当的吹小牛。 谈判过程中可以适当保持自己强势，客户提的需求、客户的业务流程并非正确，该拒绝的坚决拒绝，但要注意表达方式。 谈判过程中要给客户讲明白没有百分之百满足需求的软件。 对比竞争对手话术技巧 样板客户描述技巧 产品演示 产品演示技巧 报价技巧 不要说用友T1商贸宝XX版报价XX钱 在没确定给客户推荐版本时，不要只报单个产品的价格 报完价后最好不用主动打折 报价单最好把服务费加到一起，不做服务费说明。 砍价技巧 尽量不要主动折让。强调品牌软件不还价。 活动期间的打折一定要强调是活动价。活动结束恢复原价。 折让最多让两次，避免切香肠式的折让。 最后一次折让需带条件，告诉客户这是最后一次折让了。 遇到竞争对手的报价，强调品牌。 当客户面打电话给总经理，申请特价。 在成单、议价过程中使用，用以帮助销售人员成单。 发给意向客户、潜在客户，用以对T1产品和伙伴公司宣传。调查问卷时使用。 可在给用户做服务、维护时赠送，用以维护、巩固客户关系。 礼品使用技巧 客户促单技巧 总结询问前面所聊的问题是否已解决，产品的亮点是否能给客户带来好处，得到肯定答复后，顺水推舟提出成交请求。 适时的使用促单礼品，如有必要可以描述促单礼品的