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第五课：战略销售 Russell Wu Russell Wu V4 August 15,2006 计数对了，程序错了 • 一次，我问一个销售，”项目进行的怎样？“ • “很好，支持我们的比率是7 比5” • “太好了，听上去我们赢定了！什么时候公布招标 结果?” • “明天招标委员会讨论，然后投票表决” • 我们失败了，这个项目有7位来自生产部门的人， 他们全力支持我们，还有2位来自财务部门和3位 来自IT部门的人。但问题是他们按照部门统计票 数，我们丢掉了IT部门和财务部门，结果1:2败 北。 2 购买-推销模式的五大转变 • 产品同质化(product commodification) • 非中介化(Disintermediation) • 电子商务(eCommerce)