如何预防经教材销商“欠帐”.docVIP

如何系统预防经销商“欠帐”？ 　　江湖险恶，恐怕是人所共知。 　　特别是客户坏帐，不是被人卷款潜逃，就是被经销商“套住”反过来指使厂家的例子比比皆是。笔者曾经了解过国内很多企业，发现年销售额在5000万元以下的厂家几乎都严重存在这个问题，不仅业务人员感觉棘手和头痛，连企业老总也不得不承认，为这经销商坏帐可真正是伤透了脑筋。 　　可见，如何有效预防经销商“欠帐”？是很多企业迫切希望破解的一个重点难题。 　　遗憾的是，现在很多厂家只关注坏帐如何去处理，却并没有多少有效预防的思路，不懂得战略性的舒缓坏帐的机会以及可能性。实际上，如果不懂得有效预防，那只是一种本末倒置的求解方法，始终只能“头痛医头脚痛医脚”而已！　　 　　从预防的角度来讲，坏帐的形成，无非是厂家的产品没有竞争力、缺乏品牌效应、过于依赖渠道成员等前提条件下，不得不给经销商铺货或者寄销造成的。笔者逐项进行分析，并提出了有效预防的应对策略，给大家参考。 　　 　　（一）新品牌初上市时　　 　　站在厂家的角度，如果不是迫不得已都不愿意接受“产品赊销”这种下下之策，因为这将为江湖坏帐种下祸根。业界曾经围绕这个问题展开过激烈的讨论，后来基本形成了两派意见： 　　赞成派认为：国内企业特别是中小企业先天不足，没有什么明显的营销优势，不给经销商铺货市场做不起来，只有死路一条！给经销商欠款虽然很痛苦，但是企业毕竟还能活！