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管理就要贯彻到底第六讲 作者简介 张子凡，国内资深创业型实战派讲师、营销团队管理专家，连续六年培训课程总数创中国第一。长期担任中国企业家联合会顾问、中国中小企业发展研究中心顾问、中国移动集团战略顾问，为微软（中国）、奔驰、搜狐、网易、阿里巴巴、中国电信等近千家国际、国内知名企业提供培训与咨询服务。张子凡老师致力于中国企业营销实战理论研究和营销精英团队的培训辅导二十余年，开创了“植入式营销”，深受客户好评。 第六集：贯彻过程中的战术要点 ?真诚换取真诚，专业吸引专业 ?突破性格局限——比才华重要 ?提高积极性——班组文化落地 ?提升忠诚度——职业生涯规划 ?降低沟通成本——沟通忌讳与秘籍 ?保持思路清晰——比能力强更重要 前面我们一起谈到了绩效考核。所以管理者需要穷尽所能，刨根问底，需要拿出一种打破砂锅问到底的精神，这样你才能把一件工作做好。你不能总是断章取义，我前面说过，当流程没有出现问题的话，那出问题一定是在环节上、绩效考核，当大家谈到绩效考核的时候，往往认为在这个环节只有一个就是绩效考核，而我们把它前面加了两块：绩效动员和绩效辅导。在绩效考核之后又加了一块叫做绩效面谈。你每一次做到充分到位的准备，在绩效动员这个环节上下的工夫，正是为了使贯彻能够更顺利，所以绩效考核是非常重要的。 第七点：真诚换取真诚，专业吸引专业。所以在一个企业的团队里面，我还是要说起那个安利。你看安利公司，如果谈到冰汽水的话，它现在属于气得状态。就是主管特别愿意帮助员工，因为员工大家都完成任务了，收入增长了，主管他的收入也会增长。每个员工挣的是自己的那一块利润，那主管挣的是每个员工分别给他的 1%的系数，那她就已经成功了，他主管也挣到了钱。所以我们发现，他是把员工和经理，通过一种合理的绩效的考核方式，然后大家把它变成一个共同的良好的系统。然后所有的人大家都在去努力帮助对方，那我们看到冰的状态在很多企业都普遍存在，就主管他不帮着员工，主管想的是自己，他甚至还要从员工身上去争功，那你说这样的企业，员工不是傻子，一次两次下来，第三次他就不会再被你利用。那这个水的状态是什么？就是你干你的，我干我的，这种情况在很多企业很普遍。所以我们看到在很多企业里面，这个员工他自己在通过一段时间努力，然后业绩增长很快，经理呢觉得说这个小伙子是个人才，提拔起来坐个区域市场主管的。然后我们发现把一个市场交给他了，还不如当初让他一个人做业务好。为什么？因为他的业绩上去了，交给他那个区域的市场，三个月下来，他个人业绩上去了，但是整个团队的业绩比原来可能还有所下降。那我们看到有两个盘子A 和B，A 这种情况是这个团队完成30 万。B也是个团队这个月完成30万。但是A是主管个人收入占到60%，B是主管个人收入占到了10%。他为企业贡献的，他为企业带来的销售收入，A 占到了60%，B呢主管个人的销售收入占到的只有 10%。那我们认为 B 更有发展前景。为什么？因为 B 呢就是主管在想办法抽出更多的时间和精力去帮助员工。所以呢今天又很多管理者，当他成为一个销售团队的负责人的时候，他其实还是一个 TOP SALES。当他拿到这块蛋糕时，他会把最大的一块先切给自己。因为他考虑我做销售，我做销售我拿的提成我提的更多，我做管理者，我拿的钱还不如以前做销售，那我与其现在我在他们这一帮人身上下工夫，还不如自己先挣到了钱再说。这就是因为绩效考核使我们今天有很多的管理者已经变的不再像过去那么真诚。所以绩效考核都会影响一个员工的真诚。因为当收入、利益和他做人的本性之间发生冲突的时候，我们会看到，有人会为了维护自己的利益而去伤害一个团队的效益。只有当集体利益和个人利益通过绩效考核作为纽带，让他能够统一在一起的时候，这个企业才能真正有更好的前途，发展更快。所以管理者你要想办法的去把绩效考核订立的高层管理者，要想办法把绩效考核订立更加合理。在这里面要做到多赢。画一个圈圈，所有参与各方全部因此而受益，这才叫好的绩效考核。绩效考核也是一次策划，订立绩效考核是一个多赢策划的过程。所以一定要尊重每个员工他个人的感受，一定要尊重这个基层主管他的收入考虑，还要考虑的是什么？要考虑尊重整个企业的发展。所以尊重自己，尊重对方，尊重客观情景，这个企业才能长久的稳定发展。所以那么我如果希望说我们的一线主管，他能真诚的去帮助每一个员工，那么我们作为高层的管理者就要考虑是不是再绩效考核的时候订立的足够合理，第二个你是不是能够说让这个基层的主管有远见，因为远见成就未来。我就记得当我们如果说喝酒的时候，在家里面，说我想把你酒杯倒满了酒，然后我现在说得把这个杯子从这个餐桌上挪到茶几上，为了看电视方便。你端着这杯酒走了 5 米啊，如果你老盯着眼前这杯酒，你就发现你手会抖，然后酒就会洒出去。如果你看的是前方，那个茶几那，你端着杯子不管它