海信变频的二次创新营销.pptVIP

是的，当黑暗沉寂太久而令我们四顾茫然，光明还会远吗？ 中国空调的变频时代必将到来！ 变与不变…… 世界潮 变频空调——世界家用空调消费的流行趋势 以日本为例，变频空调从８０年代中期刚一出现，销量就迅速上升到２５％左右，目前变频空调数量已占其家用空调总数的９0％以上 昔日的贵族，今天的…… 2000年中国空调产量超过1500万台，增长率达到20% 中国的变频…… １９９６年变频空调进入我国，由于技术、资金、生产条件等因素，其价格也比定速空调高千元以上 随着生产和市场规模的扩大，技术和资金门槛的降低，变频空调的价格也随之降低 海信集团推出的低价工薪变频空调加快了变频空调平民化步伐，消费者的消费观念也开始转变 都是谁在变？ 不仅产品在变，变频的推广真的需要大变一场！ 变频时代已经到来， 海信空调以观念创新成为 变频时代的领导者！ 与其说这是海信变频空调的二次创新，不如说是海信空调产业的二次革命，因为它首先意味着一个观念的根本转变…… 由此而来的营销体系的调整和改变，即是说，海信变频空调应该从产品开发、渠道建设、促销推广、售后服务等多方面换新观念！ 产品开发 相应而来的变化： 由技术人员独立开发到市场销售人员共同开发 市场销售人员参与产品研发决策 消费者需求研究的加强 新品概念的消费测试 反向渠道建设 在渠道建设上，将传统的推力改变为拉力，以消费需求促进营销渠道的建设与完善 通过传播中对消费者利益的满足，消费者由被动购买到主动追求，引导经销商的进货需求 对经销商进行针对性选择 树立定速与变频空调是选择两种经销商的观念 针对经销商对定速与变频空调不同的销售现状、目标进行选择 建议根据不同情况将经销商分为三类： 重点经销商——有实力、有发展、信用良好，在当地有一定影响力的经销商 普通经销商——信用良好，实力一般，影响力一般的经销商 骨干经销商——有信誉保障，最终会形成对竞争对手的威胁能力 从市场出发建立多个销售配套体系： 一套全新的销售推广策略 一套全新的经销商评估标准体系 一套全新的渠道奖惩制度 另一种脑体倒挂… 建立选拔现场导购员的新原则 针对变频空调高科技含量的特性及目前家电行业导购员素质普遍偏低的状况，将二次革命的观念贯彻到导购队伍的选择和建设中 建立一套导购员选择的新标准 严格按照标准挑选在学历、素质、交流等多方面均达到标准的综合性人才进入海信的导购队伍，宁缺勿滥，彻底改变终端人员形象， 导购员选择 建设： 培养团队精神，以身在海信为荣 提高专业技巧，是在帮顾客选空调而不是在卖空调 提高产品知识水平，做专家级的导购人员 针对经销商自己的售货员负责导购海信空调： 制订一定标准，不能达到者不能上岗 经常进行导购技巧的培训 新品上市时有专门针对导购员的解说手册，帮助导购员了解产品特点，便于向顾客介绍 探讨海信变频行销战略… 分析出变频尚未形成主流的现实，消费认知不详 确立以变的时代和品质生活的独特定位诉求策略，由工薪切入阶段跃入变频成熟市场，塑造海信变频新时代的生活利益形象 针对变频技术特质，由技术本位向消费立场延伸，发掘出品质、潮流、时尚的产品技术性格，赢得目标消费受众的共鸣 实现由海信变频全新营销方式，创新变频营销 建立起变频-新技术-新生活-世界从此改变的消费利益链与联想 我们有什么：海信变频的优势特质… 空调新一代技术特质，综合性能优越 恒温、节能、高效的产品特色与国际潮流 消费者更高利益标准满足，人文价值更高 技术成熟，性价比高，商、家用皆宜 建立海信变频的营销势能， 实现变频营销市场换代！ 建立海信变频的营销势能，提高海信变频营销动能，进入变频营销新历程… 海信变频的产品行销诉求指向… 完美 New-Life 新时代的生活 舒适 人为本的诉求指向… 产品利益特质的独特表现… 世界从此改变！ 时尚 卓越 享受NEW LIFE——新时代的生活 海信变频空调 变世代 世界从此改变 变 时 尚 变 生 活 变 潮 流 变 品 质 领先变频技术 恒温 高效 节能 消费者利益 技术功能支持 变频时代领导者 以企业为中心 消费者为中心 二次革命 技术导向 市场导向 企业研发 消费需求 我产什么 你要什么 营销中心 推销 经销商 消费者 推销 营销中心 经销商 消费者 需求 需求 高素质技术人才 消费者 高技术人才开发出来的产品，却因为终端促销人员素质不高，无法将先进的技术与功能在现场转化为动人的消费利益而导致消费者移位 产品研发 售点导购 低素质销售人员 * 拥有庞大的管理资料库 * 拥有庞大的管理资料库 当轮番价格战让空调市场硝烟弥漫消费者在捉摸不定的价格面前迷失了方向一个空调市场的新格局似乎若隐若现呼之欲出…… 黑 夜 给 了 我 黑 色 的 眼 睛 ， 我 要 用 它 找 寻 光 明 ！ 决胜变频 创造新市场 海信变