房地产营销实战与营销高手技巧训练.ppt

营销实战与营销高手技巧训练 营销实战 * 什么是营销？ 1、? 营销的最终目的是“满足需求和欲望”； 2、? “交换”是营销的核心，交换过程是一个主动、积极寻找机会，满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程； 3、? 交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平。 营销就是把不可能的变成可能的过程； 思考题：把梳子卖给和尚 游戏：拍卖 讨论：营销的本质是什么？ 是在于向消费者提供一种理念 营销与推销的区别 企业发展“三足图” ?产品-营销=废物 当您把客户变成朋友时，您就远远超越对手的竞争了。 简单地理解市场营销 1、GAME：Shared Vision 共同远景（愿景） 共同愿景大描绘 营销战略的形成 市场分析：大环境 小环境 行业内 行业外 分析对手（知彼） （1）对手特征（即强还是弱） （2）财务状态 （3）4PS，4CS，硬件，软件 （4）难对付的人或企业 分析自身（知己） （1）营销战略（发展方向和前景） （2）任务：5年后和目前服务要求 （3）游戏（任务分解）项目、发展目标、市场、利益：各放利益及分红方案 （4）组合计划：投资组合计划，先办什么，后办什么？ （2）新业务计划 计划方案 （1）销售报告提要 （2）机会分析 （3）问题；钱不够，人不行，还定什么，技能不行，时间？ （4）营销策略---创意 （5）行动方案时间表 （6）预算，花多少钱，倒记时，怎么打发（让客户了解企业并反复购买产品） （7）控制：人、财、活动、物 营销战术与竞争层次 常用的营销战术：例：酒业销售公司 （1）先谋后战：不打无准备之战，看准市场客源。知己知彼，有的放矢，主动出击。 （2）信誉第一：企业制度是第一位的，信誉无价，有形资产 （3）先发治人：展览会上的茅台酒 （4）功守连环：功：乘胜追击，扩大经营内容 守：企业广告为守 （5）名牌效应：争创名牌，是竞争的通行证。名牌并不一定是利润第一， （6）信息致富：信息=金钱 ：会议信息，考察团信息，游客散客信息，团队信息 无品牌就无效益，就不能生存，在竞争中不出五年就被淘汰出局。 经营就是拔鹅毛 拔鹅毛：出声，小声，不出声（要做到拔毛不出声，优质服务） 销售要学会---给消费者温柔一刀 让客人带着微笑把钱送进金袋子里 旅游消费与其他经济发展的比是：1：9。一份旅游消费，带来9份其他的消费和发展。 消费永远是“金字塔” 高消费 中等消费 低消费（面广量大） 项目营销的方法和步骤策划 目标市场概念 是80/20定律 创造80%业绩的是20%的特定目标市场产品。 1、产生效果 2、比较省力 找准属于自己的客户（1） 价格并不是顾客在购买决策中所考虑的唯一和最重要的因素 根据对顾客购买倾向的系统分析，顾客决定购买的因素是： 满足顾客最在呼2-3点 就产生购买 找准属于自己的客户（2） I客户：对公司的忠诚度很高，利润贡献大，是重点客户； II客户：对公司没有表现出信任与好感，但对公司利润贡献大，应设法提高其忠诚度，防止流失； III客户：对公司无感情，利润贡献也不大，关系难维持： IV客户：对公司高度信任，但购买量较小，利润贡献不大，应维持良好关系。 新顾客与老顾客 市场细分的因素 （1）地理因素：根据消费者所在地理位置、地形气候等因素来划分市场：地理/行政区，城市乡村，地形气候等； （2）人口因素：年龄、性别、职业、文化、生活习惯、家庭大小 （3）心理因素：社会阶层、个性 （4）行为因素：使用时间、追求利益、品牌忠诚度 市场细分的方法 （1）平行细分法：用一个细分标准划分出若干个子市场； （2）交叉细分：用二个细分指标（每个指标又可划分为不同档次）去细分市场； （3）立体细分；用三个指标（每个指标又可划分为若干个档次）去细分市场 市场细分： 实体统计法： 年龄、文化水平。 性别 收入 家庭 居住地 信