课件：《营销心理学》电子教案.ppt

第12章 营销场景与消费者心理 12．1 商场地址选择与消费者购买心理 12．1．1 商圈含义与分析 1．商圈的含义 （1）核心商圈 （2）次级商圈 （3）边缘商圈  2．商圈分析 （1）人口数量及特点 （2）建设状况 （3）社会因素 （4）商业发展潜力 12．1．2 商店地区选择与消费者购买心理 1．购买类型与地区选择 2．市级商业中心 3．地区商业中心和居民区商业中心 12．1．3 商店地理位置与消费者心理 1．顾客对商店所在地点心理感受 （1）重视著名商业街区商店的购物心理（2）追求就近方便的购物心理 （3）喜爱专业商品销售汇集地的购物心理 （4）习惯在交通枢纽地区购物的心理 2．商店类型的心理影响 （1）大型百货商场 （2）专业商店 （3）超级市场 （4）连锁商店 （5）货仓式商场 （6）高档精品店 3．交通条件的心理效应 12．2 商店招牌与消费者购买心理 12．2．1 商店招牌与消费心理 1．商店招牌命名的心理策略 （1）反映出商店的主要经营内容与特色，使顾客一目了然 （2）采用寓意深刻、别开生面的独特命名以吸引顾客注意 （3）充分利用传统老字号，展示民族文化特色 （4）用名人或名牌商标或者吉祥的事物做商店的命名与招牌 （5）以寓意美好的词语和事物命名，迎合消费者的喜庆吉祥心理 2．招牌表现方式的心理策略 （1）广告塔式招牌 （2）横置招牌 （3）立式招牌 （4）遮篷式招牌 3．招牌放置位置与艺术表现的心理策略 12．2．2 商店标志的心理功能 1．商店标志具有的心理功能 （1）标志是一家商店与其他商店的区别所在 （2）标志是商店或企业形象的物化象征 （3）标志具有重要的广告宣传功能 2．商店标志设计的心理要求 （1）独特 （2）统一 （3）鲜明 （4）醒目 12．3 橱窗设计与消费者购买心理 12．3．1 橱窗 1．注意橱窗的整体效果，给消费者以统一协调感 2．选择适当的橱窗形式，迎合消费者的心理需要 （1）独立橱窗 （2）半透明橱窗 （3）透明橱窗 （4）特写橱窗 （5）分类橱窗 （6）综合橱窗 3．注重橱窗设计的艺术手法，激发消费者的心理反应与感受 （1）样品 （2）摆放位置 （3）层次 （4）灯光 12．4 商店内部装饰与消费者购买心理 12．4．1.商店内部装饰与购买心理 1．商店店门 （1）封闭型 （2）开放型 （3）半开放型 2．照明设施 （1）自然照明 （2）基本照明 （3）特别照明 （4）装饰照明 3．色彩调配 4．软环境设施 （1）气味 （2）音响 5．空气 12．4．2 柜台设置方式与购买心理 1．两种售货方式不同的柜台 （1）开放式柜台 （2）封闭式柜台 2．两种摆放方式不同的拒台 （1）直线式柜台 （2）岛屿式柜台 3．商店的柜台设置 12．4．3 商品陈列与营销心理 1．商品陈列的基本原则 2．商品陈列的“三易原则” （1）易看 （2）易摸 （3）易选 3．商品陈列布置法 （1）主题陈列法 （2）整体陈列法 （3）分类陈列法 （4）垂直陈列法 （5）关联陈列法 （6）悬挂陈列法 （7）艺术陈列法 4．营销企业争取最佳陈列点 （1）传统小店的最佳陈列点 （2）超市的最佳陈列点 （3）专卖店的最佳陈列点 第13章 营销人员心理 13．1 营销人员与消费者心理互动 13．1．1 营销人员与消费者的交互心理影响 1．营销人员对消费者心理的影响 1）营销人员的仪表影响消费者对企业的认识过程 2）营销人员的服务态度、服务方式影响消费者的情感过程 2．消费者对营销人员心理的影响 3．消费者的购买心理发展过程分析 寻找目标—感知商品—诱发联想—判定比较—选择购买—购买体验 13．1．2 营销人员与消费者之间冲突的调解 1．产生冲突的原因 （1）营销人员或消费者在购货现场的情绪不好，是形成冲突的主要因素 （2）消费者要求退换商品时，双方产生争执，导致冲突 （3）营销人员不能正确对待消费者提出的意见，从而引起双方的冲突 2．避免或消除冲突的方法 （1）提高营销人员的思想修养，增强自我控制能力 （2）营销人员要时刻为消费者着想，维护消费者的利益 （3）营销人员要学会处理消费者不同意见的方法 13．1．3 营销人员与消费者之间的心理氛围 1．适时进行指导，提高消费者的信任程度 2．提供适销的商品和完善的服务，提高消费者的满意程度 3．进行双向交流，实现感情融通 13．2 营销人员心理素质 13．2．1 心理素质的内涵 13．2．2 营销人员心理素质分析 1．认知过程 （1）准确的社会认知和敏锐的观察