课件：九谈判动作与情感语言.ppt

六、腰部动作“语言”  弯腰，表示谦逊或心理上的服从 挺直腰板，表示情绪高昂、充满自信 手叉腰间，表示胸有成竹、优越感或支配感 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 七、物体语言技巧 手中玩笔 慢慢打开笔记本 猛推眼镜 摘下眼镜 轻轻戴帽 吸烟 吸烟所传达的信息 (1) 刚一见面是否立即掏烟给对方　(2) 吸一口烟后，将烟向上吐或向下吐 (3) 烟从嘴角缓缓吐出　 (4) 吸烟时不停地磕烟灰 (5) 点上烟后却很少抽　 (6) 没抽几口即把烟掐掉　 (7) 斜仰着头，烟从鼻孔吐出 八、其他语言技巧 猛地摔坐在沙发上 双臂交叉抱于胸前 十指交叉 触摸鼻子 拉松领带或脱去外套 猛地摔坐在沙发上 表面上，这是一种不拘小节、自由松驰的身体语言，其实它隐藏了他内心的极度不安和不自信。通常，员工到老板那里去对待遇、升迁等发泄不满情绪，或者业务伙伴到公司来讨要久拖不还的货款，即会采取此种坐姿，一开始，这种暄宾夺主式的坐姿会给对方一定压力，片刻，这种身体语言的优势不存在了，对方开始不断移动所坐的位置前倾向你，表现出强烈要你认可的心情来。 双臂交叉抱于胸前 这是我们所见过的最具“传染性”的身体姿态。在谈判长桌的两侧，只要有一个人这么做了，其他人也会不知不觉效仿。双臂交叉抱于胸前代表否定与拒绝，也代表袖手旁观。当我们的发言进行到一半，发现上司和同事们不自觉双臂抱胸，那么，说明发言的可信度和可行性已受人质疑，就应临时调整后半段的发言，不要再一味滔滔不绝下去。 十指交叉 十指交叉动作在谈判桌上，或在下属对上司提出某种耳目一新而又“匪夷所思”的建议时，对方往往将十指交叉，两个大拇指不自觉地轻轻摩擦或互相绕小圈子，脸上露出沉吟的神气来。这个动作并不表示赞同和认可，而是表示“有条件地怀疑”——他虽然颇为称赏你的异想天开，但很明显感觉你提供的证据不够。你怎么认为你的方案一定畅行无阻？你的依据在哪里？一旦看到谈判对手或上司做出这个姿势时，停止铺陈你的“远大前景”，提供有说服力的调查数据，才能搏得对方的认可。 触摸鼻子 如果你读过《木偶匹诺曹》的故事，你就会明白忽然长长的鼻子，意味着撒谎。谈判中，看到对方频繁地摸鼻子，你就要当心了：现在，对手的一系列言谈都在布置一个开花的陷阱，他在努力地隐瞒他的真实意图；如果谈判从漫长的兜圈子阶段进入实质阶段，触摸鼻子的动作就减少了。从这一身体姿态，我们可以判断冗长的谈判究竟有无实质进展。 与轻轻、飞快地触摸鼻子的动作相反，比较持久地捏弄鼻梁的动作，是在会议中争取“发言权”的一个潜意识姿态。大约三五秒钟之后，众人的视线会集中到你脸上来，注意到你的若有所思，集体地为你创造了开口发言的机会。 拉松领带或脱去外套 祝贺你！在谈判桌上，当锋芒毕露的谈判对手开始以“太热”为由脱去外套，拉松领带，可能是个好兆头，说明他们已失去耐心，准备以某种程度的让步促使协议的达成。当一名谈判骨干拒不接受对方的要求，准备以“战士”的姿态耗到底时，他是不会脱去自己的“战袍”的——在这里，外套的意义相当于一层心理铠甲，而领带扼紧咽喉，相当于保护自己的的要害不被对方攻击。 九、类语言 类语言是指一种有声而无固定语义的语言，其形式主要有语调、重音、笑声和微笑等。 愤怒 微笑 微笑的猫猫狗狗 十、空间语言 空间语言是指空间本身给谈判者带来 的信息。可分为大空间（社会空间）、 小空间（谈判所在的具体地点）和个体空 间（谈判者在谈判中所处的位置）。 西方交往空间的划分  (1)亲密交往空间 15厘米～ 45厘米之间 (2)私人交往空间 45厘米～76厘米 ；76厘米～122厘米 (3)社会交往空间 近段在1.2米—2.1米，远段在2.1米—3.7米 (4)公共距离空间 近段在3.7米—4.6米，远段在7.5米之外 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 可编辑 可编辑 第九章 谈判动作与情感语言 商务谈判中的行为语言 【引例】 据一位在第二次世界大战期间服役于德国情报局的人讲，他当时抓住许多美国的情报人员，依据的线索是：这些人在吃东西时往往用右手拿叉子，而没有严格训练成欧洲人吃东西时用叉子的方式才露了马脚。此外，他们在坐的时候，两腿交叉的姿势是美国式的而不是欧洲式的。因此，在谈判过程中谈判对手姿势和动作的观察、分析，是我们获得谈判信息、了解对手的一个极为重要的 方法和手段。 一、手势语言 掌心向下的招手动作　　 翘起大拇指 OK手势 V形手势 举手致意 与人握手 双手抱头 摆弄手指 手插口袋  握手的“语言” 标准的握手姿