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搞好新年促销活动的四个要点 2011-1-7 15:16| 查看数: 2172| 评论数: 0|原作者: 方亮庆|来自: 中国营销传播网 摘要: 前言： 促销是4P当中的重要元素之一。 新年临近，各种促销活动涌进大家视野。促销活动的形式千千万，大常见的招数是水路空一起上阵，终端、媒介、渠道大联动；小品牌没有太多的传播费用，往往以买赠为主，偶尔会选几 ... ????前言： ????促销是4P当中的重要元素之一。 ????新年临近，各种促销活动涌进大家视野。促销活动的形式千千万，大常见的招数是水路空一起上阵，终端、媒介、渠道大联动；小品牌没有太多的传播费用，往往以买赠为主，偶尔会选几个重要终端做些路演…… ????一场促销搞下来，有些企业赚的金银满钵；有的一合计，发现钱花了，效果没有。企业市场人员在年前往往费劲脑汁想折腾出一招致命的促销形式，结果却感慨搞来搞去还是那几招，于是产生了心理疲劳——做促销，不容易，但也就那么回事！ ????那么，如何才能成功做好一次促销活动？ ????一、明确促销的目的。 ????做促销活动之前，首要思考的是促销的目的是什么？ ????笔者在老家见过1个餐厅搞的促销活动，口号是“免费吃喝1星期”，促销内容是只要交10块钱买一张门票，以后可凭门票随意吃喝1星期。这种促销活动，商家肯定陪。但是为什么要做呢？原因很简单：此大型餐厅为当地一官员所开，促销就是为了造成饭店繁荣的景象，为了洗钱。 ????如果是以提高新品、新概念的认知度为目的，一般进行免费派送并且配合大面积的媒介传播，在第一时间让新品、新概念进入消费者心智。 ????如果是以清理库存为目的，那自然是低价、折扣。 ????如果是以打击对手为目的，可能会以1个副品牌打他的主推品，往它的渠道冲货，终端价格比它低。但是这样往往会遭到报复。 ????如果以建立品牌形象为目的，则与消费者互动，取得消费者心理好感相对重要，赠送什么东西变得比较次要。例如农夫山泉的1分钱活动。 ????甚至有的促销，就是为了以促销之名向厂家拿费用过年，这种现象非常多见，常见的招数是先申报促销内容、传播媒介，等费用下来了在执行上打折扣，克扣促销品和费用…… ????在搞活动之前，请思考一下你进行此次促销活动的目的是什么？千万别为了搞促销而促销。如果没有明确的促销目的，与其浪费资源，还不如不促销。 ????二、让消费者主动参与。 ????从消费者出发，将你的目标群研究透，做促销首先要让消费者感兴趣，主动参与——做的好像都知道这个道理。但是实际促销中往往很多企业不考虑消费者感受。 ????这里介绍一些常见的“不顾消费者感受”的促销方式。 ????1、周年庆。企业为了庆祝自己多少周年、获得什么荣誉，往往要派年历、宣传册，其实这种东西没多少人感兴趣。笔者就见过有的经销商，经销的品牌比较多，仓库里堆的企业画册类满满的。50周年的、15周年的、甚至2周年的都有。请问各位，你们企业有没有搞过周年庆的活动？不是说不可以搞，关键是周年庆只是一个搞活动的说辞，目的是借机让消费者参与到活动中来，千万不能本末倒置，把一个说辞搞成“周年庆大宣传”。 ??2、赠送库存品。年末了，有的厂家一看库存里有不少促销品没用完，便抓紧时间清理掉，好搞点创收。于是市场上出现了大量年末清仓的活动。至于清理的产品是不是消费者感兴趣的东西，那就一概不管了。结果因为消费者对搭配的赠品不感兴趣，导致活动效果不理想的比比皆是。 ????3、形式主义。有的公司，促销内容十分吸引人，消费者参与积极性很高，但是搞的却是有名无实的形式主义。比如有奖活动，全国才1个1等奖；2个二等奖；三个三等奖，中奖概念百万分之1。消费者积极参与了结果毫无收获，前期的高期望必然导致后期的高失望，带来消费者的怨声载道。某知名C2C网站和某知名连锁企业的网站推出秒杀活动，奖品很诱惑，但是企业安排内部人员参加秒杀，完全将消费者排除在外，引来一片抱怨。 ????让消费者参与的目的是让消费者满意（至少不失望），因此搞形式主义的促销要切记一定要给消费者一点安慰，否则宁可不搞。 ????驱动消费者主动参与的方法大概以下几种： ????1、她感兴趣的事情。A、对于刚刚生孩子的妈妈来说，你请个知名专家，举办个宝宝营养知识课堂，即使没奖品，她也会去；B、路演，中国人爱热闹，弄个舞台表演个节目，没事大家都会凑上去瞧个热闹；C、高端商务讲座，培训机构常常请知名教授讲课，让目标群免费试听；D、中移动送油，家庭客户比较感兴趣，因为天天烧菜……凡是总总，数不胜数。 ????2、有切实利益的。A、再来一瓶的超高中奖励；B、渠道激励，多提30箱货多返利20块；C、买一送一不是买300块钱钱送1块钱，而是买2块钱送1块钱；D、商场打折满300送100，