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销量翻倍的秘诀 关于本课程的学习建议： 学习要落实到方法—仅有感慨改变太慢 大胆尝试新的方法—我们原来的总结通常还须有较大改变 综合分析---提升销售的三大途径： 1 提高准客户数量 2 提高成交率 3 提高成交额度 综合分析---落实提升的三个主体： 销售员、主管、老板 销售员篇 A 提高成交率、提高成交额度 一 销售首先是心态，然后是技术 心态的常见五个要点 1.对自己产品有100%的信心 为什么“没有十足的信心”呢? a “了解”自己的产品和服务,不了解对手产品和服务。 b 追求客观,产生不客观的情况! 2.强烈的自信心+专业形象 缺乏自信的原因: a 缺乏能力和经验 “80％ 15％ 5％”学习法 b 放大了不足和失败的影响 c 忽略了个人应有的形象 3.专业地看待拒绝 a 您认为什么是拒绝? b 为什么? c 高手认为什么是拒绝? 4.强烈的进取心 a 相信自己能做到更好,提升形象,不要自我设限! b 找到合适的激励自己的方法! 5.全心投入工作 a 我在销售自己的时间和服务, 我是自己的老板! b 付出一定会有回报, 相信天理---“自作自受” 二 提升销售技术 产品销售五步法 分析每个过程，改进相应的环节 首先根据产品特性及特点，将销售流程分成多步骤，这样最有力于学习和模仿。 在各步骤针对性提高，抓住决定性的20％，达成80％效果。 产品销售五步法 1 完善准备 2 合适接近 3 演示说明 4 顾问建议 5 及时成交 要点： 可能出现跳跃，不僵死地理解步骤。 随时判断进展，保持销售有序。 一 完善准备 还可以更好的主要细节: 销售礼仪缺乏 人员员服饰不规范，情绪调整不到位…… 专业知识不足 常见问题缺乏统计，靠自己摸索前进…… （一）销售礼仪的准备 销售人员身份的逐渐深入： 服务员（信任从0开始） 专家（我有我的长处） 购买顾问（转交易营销为关系营销） 礼仪由来：礼出于俗，俗化为礼！ 现代商务礼仪不同于其他场景的礼仪，其核心是尊重为本。 蹲 姿 一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后脚跟提起，脚掌着地，臀部向下。 问题：我把客人介绍给主管，是先介绍主管还是先介绍客人？ 介绍：核心--知情权 将职务低者介绍给高者；年轻者介绍给年长者，公司内人员介绍给公司外人员；男士介绍给女士；先介绍位卑者给位尊者；??非官方人事给官方人士； ? 本国同事给外国同事；未婚者介绍给已婚者等等。 问题： 重要客人我们往往会把他送到电梯，如果我们要和他一起坐电梯，是谁先进去，谁先出来？ （二）情绪的准备 影响力是一种感觉，是一种力量！ 你没有注意到的细节其实充满了暗示！ 请千万注意你的情绪！ 1 状态要饱满 2 情绪要专业 小技巧： 1 开始时自己笑一笑 2 过程中不断提醒自已 3 结束后作个总结 4 找快乐的同事聊聊 （三）专业知识的准备 1 建立专家的目标 两元钱的记忆效果 2 收集最常见的问题 “好脑子不如烂笔头” 3 收集产品知识并记下来 4 向客人学习 二 合适接近 合适接近的目标是什么？ 建立信任、了解客人、确立合适的卖点 每一个环节的目标是进入下一个环节！ 没有合适接近就难以正确的演示说明！ 1 确定卖点 关于卖点的推敲――FABE F （Feature ）特性 产品的各种数据、产地、颜色、设计、原材料、规格等等。 案例：某著名卫浴产品的卖点重新提炼 说辞：这样的马桶是世界上最新型的设计，它的弧线是非常适合人体特征的，不会影响人体的血液循环。 A（Advantage）优点 产品的特性往前再延伸一下，讲买主能体会的好处，就是优点。 说辞：您在上面坐的时间哪怕很长，大腿也不会轻易麻木。 B（Benefit）利益 跟客户有关的优点才叫利益。 优点可能对客户有吸引力，也可能对客户相反构成购买障碍，越多优点的产品往往暗示了越高的价格。 如果客人便秘，或者家里有老人，那么这种好处就是利益。 否则，客人会感觉这样的马桶因为是特别设计，可能价格比其它的马桶要高，相反不会购买。 E (Evidence) 证据 提供其他客人的购买信息，利用从众心理，提高成交可能。 重要提醒：或许本点比其它三点都重要。 卖点：对客户购买有影响力的点！ 1 客户是专家，卖