品牌项目梳理评估--目标人群分析.docxVIP

大家好，我是常茂咨询 王汉斌 非常感谢大家对我常茂咨询公众号的关注与支持，谢谢大家。 前面我们讲到品牌项目梳理评估，包含有9个板块， 今天我们来讲第一个板块【目标人群分析】 说到目标人群分析，作为招商企业首先要考虑到两个群体， 第一个，就是我们的C端客户群，也就是我们的终端消费者， 第二个，就是我们的B端客户群，也就是我们的（代理商、加盟商/经销商） 先说，C端客户群体，（终端消费者） 作为终端消费者，也就是我们的C端客户，他是站在消费和用户的角度考虑问题， 站在消费和用户这样的角度，他们所关心的是你的产品， 作为招商企业，产品恰恰就是企业主在消费者身上产生利润回报的重要来源。 （不管实体产品/还是服务型产品）都是如此， 所以我们的企业主在做产品研发设计的过程中，就应该考虑到我们的产品在市场中，受众群体会是谁，或者说谁会是我们的客户，确定了我们的客户是谁，那么我们用什么样的产品来取悦我们的客户呢？（这里说到的产品包括，产品结构，产品功能，产品价格等等因素）。这是从研发前期来考虑。那么还有另外一个就是 如果我们从有些企业主已经现有的产品结构，产品功能，产品价格/价值来分析，我们的产品在市场中又有什么样的消费群体，都是我们要重点思考的问题， 也就是说消费群体中产品受众的范围在哪，消费群体对产品消费认知的强弱需不需要培养，关于产品消费观念有没有，从产品价格上消费群体的消费能力有没有。 一个：需要培养客户消费认知的产品和不需要培训消费认知的产品，在招商过程中，对于B端（代理商，加盟商/经销商）的拓展开发，操作和运营强度效果，强弱程度是不一样的 通俗一些来讲，就是你的产品受众群体，是大众消费还是小众消费、是高端消费还是低端消费、是特定人群消费还是普通人群消费。 我们拿内衣产品来很简单的比喻：一个内衣店里面有文胸也有束身衣，同样是内衣、消费群体同为女性，可是从产品功能上，文胸的受众群体要比束身衣受众群体大很多。从客户需求上，客户消费人群的分类也不同。从产品价值上，一件好的束身衣不管是产品的材质，工艺，消费人群、还是穿着效果需求等等方面上看，跟文胸都是不尽相同的。 再一个就是 你的产品是，个人消费产品、还是以家庭为单位，还是以团体组织为单位的消费产品。这个问题也是我们要考虑的 （例如：汽车 有个人的小微型 也有家用SUV 还有团体组织用途的中巴或者大客车） 以上这些方面都对于你企业招商在操作程度、市场结果上，都会相互影响，带来各不相同的效果 还有就是，不同的产品受众群体，在营销推广上，也有不同的方式方法，关于这个问题我们在后面，网络营销推广的板块和章节会跟大家重点在分析。 接下来，我们聊一下，招商过程中对于B端客户（代理商、加盟商/经销商）的分析。 相对于B端客户分析跟C端客户的最大不同，也是本质的不同在于： B端客户是站在投资的角度考虑问题。 而C端客户是站在消费，和用户的角度考虑问题。 C端客户站在消费和用户的角度，他要的或者关注的是产品价值与价格的对比， （用优惠的低价格买到高性价比高价值的产品，是他们最满意的） 可以我们B端客户站在投资的角度考虑问题，有投资就关注利益，在利益层面，想的是投资成本的高低，投资回报率，投资回报周期， 站在运营层面想的是人力物力的投入，操作标准流程的繁简程度好不好做， 希望公司从物料，宣传、网络推广、海报、画册等等一系列方面做支持。 从产品销售、市场开发、专业知识 等等一系列方面做培训服务， 总知，什么要。 那么站在招商企业主的角度，对于优质的B端客户的要求是要，有能力、有实力、对市场有认知、有人脉。能跟企业一起快速的打开市场，占领一定市场份额，这是招商企业主想的。 从B端客户与招商企业主两个角度来看，彼此之间都有一定要求的 那么我们如何相互达成协议，互惠互利。合作共盈 在目前市场竞争环境如此激烈的情况下，我们招商企业主站在一个相对比较被动的环境里，那么我们对我们想要的B端客户群体做全面细致的分析。 企业主这时候就问了，我们要从哪里来分析，或者说那些方面来分析呢 下面我们就来说说这个问题。 招商企业主在市场环境中，我们除了前面聊到的产品消费人群定位、价格/价值、产品结构/产品功能等等分析以外，对与我们市场渠道招商结果产生影响的因素还有拓展区域的差异。 例如： 开发拓展区域的差异 （区域内投资人群的经济能力，市场认知，文化影响等等） 比喻说： 一二线城市人群的经济能力，市场认知，文化信息的来源，和三四线城市就有很多的不同。 沿海城市到中部城市再到偏远城市各个核心点的情况对于不同的企业、产品以及消费经济能力，市场认知，文化来源信息也都不尽相同。特别是区域性文化的影响是最大的。 我们从产品信息带来的消费人群分析到市场区域文化差异的分析，就可以简单的理解到，招商企业要做好渠道招商不是一件容易的事情，何况有这两个点