代理个人保险产品.doc

PAGE PAGE 2 代理个人保险产品 营 销 手 册 中国工商银行 教 育 部 个人金融业务部 组编 前　言 　　银行代理个人保险经过近十年的发展，已经成为各商业银行重要的一项中间业务。自2009年开始，通过银行渠道代理保险的销售额已经超过保险公司代理人渠道，成为保险公司第一大销售渠道。银行代理的保险产品也从简单的趸交储蓄性产品，发展到种类多样、期限灵活，保障涉及年金、重疾、医疗、投资连结等各种类型；销售方式以面对广大潜力客户同质化方式营销向满足客户不同需求的理财规划方向转变。为了适应这种转变，营销人员不仅要掌握丰富的保险知识，还应具备较强的销售技巧。 　　《代理个人保险产品营销手册》从保险的基础知识、专业化营销技巧、我行银保通系统功能和合规营销四个方面全面介绍了代理个人保险业务营销中的重要特点，并以实际案例加以说明，希望能够成为广大销售人员开展保险营销的有效指导。2011年，对代理个人保险发展而言，是关键的一年。2010年末银监会颁布《中国银监会关于进一步加强商业银行合规销售与风险管理的通知》（银监发［2010］90号），这个通知将加快推动这个行业向自主经营方向转型，销售人员将全面承担起营销保险的角色，因此加强保险知识的学习和销售技能的训练比以往任何时候都显得重要。希望这本《代理个人保险产品营销手册》能为广大销售人员提供理论和实践的指导和帮助。 　　 编　者??????? 2010年12月 目　录 TOC \o 1-2 \h \z \u 第一章　 制定本手册的目的和参考资料 1 第二章　 保险在个人理财中的作用 3 第一节　个人理财的概念及理念 3 第二节　保险满足客户整体理财和风险保障需求 5 第三章　 保险产品相关知识介绍 8 第一节　保险的定义 8 第二节　保险产品的销售渠道 8 第三节　保险产品的分类 9 第四节　银行代理的主要保险产品——人身保险 12 第五节　银行代理的主要保险产品——个人财险 20 第四章　 保险合同相关知识介绍 21 第一节　保险合同的相关概念 21 第二节　保险合同的订立和变更 22 第三节　保险合同的形式和构成 23 第五章　 保险的目标客户群分析 26 第一节　了解客户的保险需求 26 第二节　客户生命周期各阶段风险分析 28 第三节　银行保险目标客户群及选择 29 第六章　 保险的专业化销售流程 33 第一节　保险销售之技巧法则 33 第二节　专业营销程序与步骤 34 第七章　 银保通系统及业务功能 41 第一节　银保通业务的参数和凭证管理 41 第二节　银保通系统的主要功能 43 第八章　 代理保险业务的风险防范 45 第一节　代理个人保险业务的风险种类 45 第二节　保险业务风险的防范与处置 47 第三节　代理保险业务重大事件的处理 49 附 录 一、 中华人民共和国保险法（修订） 52 二、 人身保险新型产品信息披露管理办法 75 第一章 制定本手册的目的和参考资料 　　代理个人保险业务是我行一项重要的个人中间业务。近年来，我行合作的保险公司、代销的保险产品种类、服务的保险客户数量不断增加，保险在个人理财和风险管理中的作用日益凸显。但同时我们也看到，保险产品种类繁多、条款复杂，客户主动购买保险的意识还比较薄弱，需要银行代理保险营销人员掌握丰富的保险专业知识，具备较强的营销技能。此外，代理保险销售必须遵照有关法规，按照规定的流程操作，防止销售误导，加强售后服务，正确处理客户的抱怨和投诉，否则容易引发风险。为指导基层业务人员的代理保险营销工作，促进我行代理保险营销水平的提高，防范业务风险，总行个人金融业务部编写了这本《代理个人保险产品营销手册》（以下简称《营销手册》），供各行代理保险业务管理人员、营销人员、操作人员参考。 　　编写本手册的主要参考资料有： 　　1．《中华人民共和国保险法》2009年修订 　　2．《关于规范银行代理保险业务的通知》保监发［2006］70号 　　3．《保险知识学习读本》 中国金融出版社 2006年8月第一版 　　4．《人身保险产品基础知识问答手册》保监会2008年12月 　　5．《人身保险新型产品信息披露管理办法》中国保险监督委员会令2009年第3号 　　6．《中国银监会关于商业银行开展代理销售投连险产品自查工作的紧急通知》银监办发［2008］192号 　　7．《中国银监会关于商业银行开展代理销售基金和保险产品相关业务风险提示的通知》银监办发［2008］274号 　　8．《中国银监会办公厅关于进一步加强银行代理保险业务管理的通知