分销渠道特性的定位与完善步骤.pptx

分销渠道特性的定位 牧羊犬型 喜鹊型 喜羊羊型 恶狼型 蝗虫型 僵尸型 大象型 猎狗型 特征描述：跟企业有血缘关系，属于最忠诚的部队，可以无条件实现企业所有的需求，特点是忠诚可靠。 实现功能：新模式试验田，某些企业不够清晰的规划的实验室，以及企业风险控制管道 培养方式：长期持续，重视对企业文化及价值观的植入教育，KPI考核侧重团队协作力，成长力，价值认同度等。减少过度的销售指标 分销渠道特性的定位 牧羊犬型 喜鹊型 喜羊羊型 恶狼型 蝗虫型 僵尸型 大象型 猎狗型 特征描述：具有较强传播能力，善于表现，爱炫耀，对于品牌故事，新模式，企业消息等具有很强的广播能力。 实现功能：新模式的传播，新政策推广时对效果的放大，树立模范后的宣传扩散功能，实现众多分销商效仿跟随的目的。 培养方式：发挥其爱炫耀爱传播的特点给予相应的特殊奖励，鼓励其报喜不报忧的特点，将企业希望扩散的新政策，或者成功的案例快速传递，可以用货物返点奖励，或者直接以现金奖励。 分销渠道特性的定位 牧羊犬型 喜鹊型 喜羊羊型 恶狼型 蝗虫型 僵尸型 大象型 猎狗型 特征描述：优质卖家，自身运营能力较强，理性，健康并重视规则，希望长期持续成长，并注重品牌及企业的未来发展，并且经常给以各种建议。 实现功能：分销渠道的主力，在销售货物，品牌传播等各方面发挥主要作用 培养方式：给予合理的分销渠道政策，在早期先给与明确的利益获得制度，发展期给予店铺运营力提升等注重共同成长的支持。同期在企业品牌的建设以及企业未来的远景，还有对分销渠道在企业重视度等方面多讲解，并选择部分代表参与企业运营发展建议，并参观企业等各种具有重视度的活动。 分销渠道特性的定位 牧羊犬型 喜鹊型 喜羊羊型 恶狼型 蝗虫型 僵尸型 大象型 猎狗型 特征描述：大卖家！流量大，实力大，企业化管理，多见于百货型店铺或者淘外独立B2C或者特殊利益控制者。具备大量出货的能力，同时也有对产品企业的议价能力 实现功能：大量出货，树立典型，给小分销商看：大的都做，你还不做？ 培养方式：给予相对特殊的利益政策实现其展示，并在重要位置陈列的功能，对利益人要有特殊奖励，应该有专门客服跟相应人员对接。 分销渠道特性的定位 牧羊犬型 喜鹊型 喜羊羊型 恶狼型 蝗虫型 僵尸型 大象型 猎狗型 特征描述：中等卖家，运营能力特强，反应速度快，常有意料外的独特方法，善于结局难题，死题。人脉广阔，甚至很多人还具备小范围影响力。 实现功能：解决特殊问题，例如公关，专业舆论，狙击对手，人才培育 培养方式：这个群体最特殊，也最需要管理技巧，相对政策可以不拘一格，要留意储备并且贴好特征标签，等到需要实现功能时方可随时调用，要注重平时私下的沟通和私人交情的建立，此为奇兵，会有意料不到的效果。 分销渠道特性的定位 牧羊犬型 喜鹊型 喜羊羊型 恶狼型 蝗虫型 僵尸型 大象型 猎狗型 特征描述：中等卖家偏多，唯利是图，有奶就是娘，有攻击力，没忠诚度。典型的雇佣兵形态 实现功能：解决出货清仓问题，狙击竞争对手。 培养方式：这个群体战斗力强运营力攻击力都属于凶狠野蛮的，但是其所有都建立在利益层面，管理不好也会成为竞争对手争取的对象，所以要有独特的利益体系，比如特款，返利，广告支持，广告保底等直接用金钱反应但是又对企业渠道管理体系冲突不大不明显的方式发挥其最大战斗力。 分销渠道特性的定位 牧羊犬型 喜鹊型 喜羊羊型 恶狼型 蝗虫型 僵尸型 大象型 猎狗型 特征描述：中小卖家，甚至很多是兼职，未来方向不够明确，但是数量巨大，单体战斗力偏下，但是都有一定小范围生存能力以及独特的生存空间。 实现功能：大范围获取产品展示，充分发挥流量碎片的效果，保证渠道安全平均，这一类往往是很多品牌忽略，但是我们要提倡重视的群体，通过企业协助其整体运营力提升，很多自身具有某些优势的卖家会升级成为优质渠道商。 培养方式：经常对其进行数据跟踪，逐步分开层次，给其贴上特征标签以助分类，加强沟通效率，了解其背景身份，并根据功能模型给其定位，制定相应政策测试其长板能力，确定后发展其成为优质分销渠道，此类商家甚至并不知道自身的某些优势，这需要企业认真发掘。 分销渠道特性的定位 牧羊犬型 喜鹊型 喜羊羊型 恶狼型 蝗虫型 僵尸型 大象型 猎狗型 特征描述：某些店主，多以兼职为主，特点是上架铺货后基本上没有销售，没有推广，甚至连客服都不在线，但是数量非常多，身份特征极其复杂多样，甚至有特殊影响力的身份背景 实现功能：大范围获取产品展示，品牌传播，充分发挥流量碎片的效果，电商渠道按照坑位理论，你先占下，别人取代就需要增加一倍成本，早占成本极低。 培养方式：。经常将新品，新政策，新模范等各种信息不断刺激他们，不断激活部分僵尸渠道实现逐步升级完善，把一些有优质资源的僵尸激活，同时也要不间断的把各种有力的信息通过喜鹊们