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《房地产经纪业务操作程序》讲义 课程介绍一、这里可增加讲师的介绍。二、重点突出课程目的 一、这里可增加讲师的介绍。二、重点突出课程目的 本课程主要目的是帮助学员熟悉房地产经纪业务操作程序，让他们更好地开展相关工作；通过了解操作流程、学会运用业务四项基本原则做单和相关案例的解说，让学员更快速掌握做单技巧。 本课程主要是通过案例、流程图等展示手法，辅以讲师的讲述、带领思考、调动气氛等讲课技巧，避免口号式的、灌输式的讲授。同时多种展示方式结合，既提高课程的生动性，让学员带着激情学习，继续为目标而奋斗。 [授课时间说明]： 一、本课用时：2小时。 二、课程主要内容及估计时间 第一部分：业务操作程序（40分钟） 1、信息收集处理与发布 2、接洽与委托 3、交易促成与签约 4、合约履行与售后服务 5、房地产经纪业务操作一般流程 第二部分：如何运用业务四项基本原则做单 （1小时20分钟） 1、业务四项基本原则 2、怎样运用业务四项基本原则做单 3、摆台 4、抓准客户的心理 引言：在客观世界中，每天都要感受到大量的信息，有的信息我们可以直接收集起来，有的信息象井里的水一样，可以看到，但却无法喝到嘴里，所以必须想办法把水从井中提出来，这个过程就是收集处理与发布的过程。 （课件PPT） 一、信息收集处理与发布 （一）信息分类 1、常规信息：城市地图、楼书、户型平面图、大小巴及地铁线路、税费表、流程表、按揭还换系数表等。 2、动态信息：经济走向、价格行情、报章等。 3、交易信息：房源信息、客源信息。 4、客户主要可分为：网络客、广告客、 回头客、盘中客、客中客、关系客、派单客、兜客、上门客等。 网络营销在房地产经纪行业引起了一场销售革命。在这个销售革命中，网络信息技术为房地产经纪行业提供了强大的支持，使房地产经营摆脱了信息传播受时间，空间的束缚，从而更符合市场的需求。我们除了新型的网络营销这种信息收集与发布方式，请问大家还知道其它什么方式吗？ （课件PPT） （二）交易信息收集与发布的方式 1、公司资源系统广告 2、铺面广告 3、媒体广告 4、电子、电话传递 5、路牌栏目广告 6、网络广告 7、主动上门 8、关系网传递 案例说明：我们公司有一位传奇人物，他一直在公司提供的平台上迅速准确的捕捉商机，成为了有名的网络信息猎手。他就是刘朋月。他，永远是公司手上盘源最多的人。不单单是因为他每天第一个上班，而是他有自己的成功秘笈。他说到，深圳是一个夜生活城市，很多业主都是在凌晨2、3点发布盘源信息，网络上的竞争更是激烈，要想抢占先机，还得靠技巧！首先在网络上发现盘源，左手用鼠标点击盘源信息，同时右手给业主打电话咨询，并同时快速输入相关信息，点击保存，这样就成功锁定了盘源，整个操作过程就两三秒！有时候，因为电话惊醒业主，接下来是业主一连串的骂人话，甚至有的业主把电话放在一旁，不挂断、不接听。这时候你就需要有耐心地等待业主发泄完了，再礼貌地问一句：“您好。。。”。或者给业主发一个提醒邮件。总之，多渠道，多方式地联系业主，不要轻易放弃，也许再坚持一点点，成功就在眼前了。 俗话说，成功永远是属于有准备的人。他的成功，好比少林寺里修行的人，只要每天做好基本功，做好准备，砍柴挑水两不误，只要时机成熟，不鸣则已，一鸣惊人！ 房地产经纪人有大量的客户信息之后，就要进行客户的接洽，在和客户接洽的过程中，要了解客户的相关的信息，确定客户买房的动机和真实的购房条件，包括购房的区域范围、价格范围、房型、楼层等等。了解了客户的相关信息之后，最好能够与客户签署购房和租房委托协议，从而降低经纪服务的风险。下面我们就来了解一下接洽与委托吧。 （课件PPT） 二、接洽与委托 （一）业务接洽（接受客户或业主委托）应注意 1、第一时间取得客户信任，客户对你的第一印象决定成功系数的高低。 2、尽快掌握客户购买和出售的心态、具体要求， 及时摸清客户底牌掌握先机。 3、把握时机，快速锁定对方。 （课件PPT） （二）在登记信息时应注意 1、先仔细核对E网房介通有无该信息。 2、第一时间及时将信息登录电脑，便于资源共享和管理利用。 3、详细登记业主（客户）姓名、联系电话、楼盘名称、房号、售价、租价等具体情况和要求。 大家做足了准备工作之后，万事俱备，只欠东风，就要开始交易的促成与签约了。那让我们一起来了解一下交易促成与签约吧。 （课件PPT） 三、交易促成与签约 （一）对于房地产经纪人来说在随时随地都可以开展销售推广 （二）锁定客户的最有效方法——收取保证金（签署单边合同） （三）几种常见促成方法 1、直接促成法：一般要做好充分的前期准备工作此法才能有效使用。 2、引导促成法：用具有充分说服力的问题分析、案例来解说客户提出的异议，从而引导客户。 3、让步促成法：准确判断出容易说服其让步的一方，把