第9章电信企业市场管理.ppt

* * * * * * * * * * TCQ011124BJ(GB) * TCQ011124BJ(GB) * TCQ011124BJ(GB) * * * * * * * * * * * * * * * 产品规划 产品开发 产品推广销售 产品投产 产品维护 电信产品策略 产品推广销售计划的制定 产品宣传与推广 解决方案资源配置决策 客户需求确认 市场部们通过广告等方式进行产品宣传；服务营销部门通过营业厅展示、试点参观和上门推销等多种方式进行推广，注意的一点是在进行产品推广前，产品开发部门要对相关营销人员进行产品培训。 产品推广销售计划的制定（C1） 市场部门根据产品规划的总体要求，结合产品销售记录和现有产品的详细信息，特别是产品在试商用阶段总结的相关业务和市场特性，制定本年度的产品推广销售计划。 产品销售记录整理 《客户整体解决方案》制定 客户协商与合约签订 产品宣传与推广（C2） 服务营销部门对每个集团客户的需求进行整理与确认，此需求可能是在推广过程中得到的，也可能是在客户 关系维系和产品维护过程中得到的。对于标准化的需求，直接进行解决方案资源分析与决策；对于个性化的 需求，立即提交到产品开发过程；对于直接由合作伙伴提供和建设的可直接提交到合作伙伴。 客户需求确认（C3） 产品规划 产品开发 产品推广销售 产品投产 产品维护 电信产品策略 当产品开发部门将客户个性化产品开发完毕后，网络部门对客户的现有资源情况进行勘查，例如网络设备、IT设备等。而同时工程部门对客户所在位置的工程建设条件进行勘查。这些勘查主要是为下面的资源配置决策提供参考。 资源配置部门根据产品的功能说明和客户现有资源的分析，并结合以往的资源评估报告，进行解决方案资源配置的研究和决策，工程部门、网络部门、信息技术部门给与相关支持。 解决方案资源配置决策（C4） 市场部门牵头，资源配置部门将产品功能说明和解决方案资源配置分析进行整合，与产品开发部门共同进行 成本、效益分析、产品定价，最后制定出《客户整体解决方案》，网络部门、工程部门给与相关支持。 对于简单的《客户整体解决方案》可由营销人员独立制作。 《客户整体解决方案》制定（C5） 产品推广销售计划的制定 产品宣传与推广 解决方案资源配置决策 客户需求确认 产品销售记录整理 《客户整体解决方案》制定 客户协商与合约签订 产品规划 产品开发 产品推广销售 产品投产 产品维护 电信产品策略 服务营销部门将《客户整体解决方案》提交到客户手中，对此解决方案进行商榷，如果客户有其它需求，营 销服务部门再组织其它部门进行适当修改，直至客户满意。最后服务营销部门负责与客户合约的签订。 服务营销部门将已销售的产品进行记录，包括销售时间、销售对象等关键因素，形成产品销售记录，为以后 的产品销售计划提供参考。 客户协商与合约签订（C6） 产品销售记录整理（C7） 产品推广销售计划的制定 产品宣传与推广 解决方案资源配置决策 客户需求确认 产品销售记录整理 《客户整体解决方案》制定 客户协商与合约签订 产品规划 产品开发 产品推广销售 产品投产 产品维护 电信产品策略 产品规划 产品开发 产品推广销售 产品投产 产品维护 电信产品策略 产品投产计划制定 与客户进行协约签订后，资源配置部门根据《客户整体解决方案》中的资源配置的需求进行产品投产计划制 定，投产计划包括采购、施工、调试、验收和移交等要求与进度安排。 产品投产计划制（D1） 产品调试及验收 物资准备（D2） 在与客户的协约签订后， 资源配置部门将产品中的资源需求提交到物资采购室，物资采购部门对这些资源进 行采购。 工程部门将资源中主设备的需求进行配套设施进行准备，包括电源、机柜与机房等设备。 产品施工 物资准备 产品施工（D3） 产品移交及业务开通 待资源准备完成后，工程部门根据资源配置方案和合约规定，进行合作单位选择、设计会审和产品施工，施 工过程中网络维护中心及信息技术部门部门给予相应协助。在产品施工完毕后，工程部门对工程进行验收。 在整个施工过程中，客户的需求与意见会随时反映到对应的服务营销部门的客户经理，由各客户经理向工程 部门反馈。 产品规划 产品开发 产品推广销售 产品投产 产品维护 电信产品策略 工程建设施工完毕后，网络维护中心对工程中的相关设备进行调试，保证可用，并同时将需要的相关数据进 行加载。最后产品开发部门协助服务营销部门对产品的功能实现情况进行验收，包括对合作伙伴的建设的产品。 产品调试及验收（D4） 产品移交及业务开通（D5） 对应各分公司验收结束后，由本公司网络部门负责维护的产品交由网络部门。由合作伙伴负责维护的产 品交由合作伙伴。产品移交后，网络部门要对待维产品进行记录，以指导以后的产品维护，这其中也包 括合作伙伴负责的产品，以便于对其进行监督