头部攻防策略分享课件.ppt

Point 2 资源就那么公开、公平的存在着 拿不拿得到，是你的本事 丛林法则，不搞平均主义 ps 丛林法则是自然界里生物学方面的物竞天择、优胜劣汰、弱肉强食的规律法则 拿下市场的，是真英雄 拿不下市场，又整天抱怨客观条件的，是狗熊 方法永远比困难多！！ 很多人估计这辈子也没见过几百万的现金 其实，我也没见过 但是，不久前，我给欢乐牧场30w、青春味道30w、千岛樱50w、四季阳光30w、尚一方50w、金棕榈20w、新广州黎师傅80w等，花了近300W，确保头部前十长期跟美团独家在线。 别笑，你有本事花出这么多钱？ 很多很多钱，总是要有的，趁现在，当一回豪吧！万一实现了呢？ 美团网分享 谢谢 籍晓兵* * * * * * vvv vvv vvv vvv 基本事项 怎么找KP 怎么约KP 准备什么 怎么聊 北京三快科技有限公司 贵州省启点教育文化发展有限公司 头部攻防 头部攻防效果展示 银川 案例分享 头部攻防效果展示 银川 案例分享 头部攻防效果展示 斩首行动 出征！！ 2015年5月24日 银川两周年 目标： 交易额：2300W（含联络点） 市场份额：60% 头部攻防效果展示 青春味道 欢乐牧场 金棕榈 重庆小天鹅 俏玲珑（西夏万达店） 2015年3月，拿下TOP100内6个独家，其中包含3个进攻商家！ 2015年4月，拿下TOP100内9个独家！ 2015年5月截止目前拿下TOP100内5家独家，其中包括top1的千岛樱。 目前top100独家在线25家。 四季阳光 都市乐烤 月影 童 话 丑小鸭 蓉李记 俏玲珑（金凤万达店） 新广州 千岛樱 目录页 Contents Page 头部攻防带来的变化和期待 市场份额：48.52%，同期拉手34.34%； 交易额：9,287,754.10 市场份额：53.77%，同期拉手27.77% 交易额：11,121,818.36 市场份额：60.46%，同期拉手22.10% 交易额（主站）：14,327,835.74 全部：20,640,216.09 ？ 头部商家开发的意义和目的？ 交易额增长迅猛，美团增量2000w，点评减掉1000w 市场份额提高3 % 当月首次购买增加 员工提成 其他商家的销量增加5%左右 2014.09 美团交易额50W vs 点评1000W 2014.10 美团交易额500W vs 点评1000W 2014.11美团交易额2500W vs 点评 0W 成功逆袭！！！ 做大客户基本事项 1 怎么找KP？ 2 见KP前准备什么？ 4 怎么邀约KP？ 3 和KP怎么聊？ 5 基本事项 1 1、心脏要大，无所畏惧：我们面对的都只是商人，商人利益第一。 帕麦斯顿说过：没有永远的朋友，只有永远的利益。商家和点评的关系绝对没想象的好！你足够好，商家就会被搞定！ 2、衣着形象：如果你想跟大客户，衣柜请备2套B格略高的服饰。点评的大客销售全部正装，所以你穿正式点见大客户不会加分，但如果你不穿，不好意思，会减很多分。 3、懂得时间管理：有BD抱怨跟大客户没时间，这是伪命题。假设我们1个月内同时跟进10家大客户，假设10家有电话，你所付出的是20个电话时间； 2家约见面， 2家见面时间（2小时/个），其他8家保证每周一条短信，保证不耽误你区域开发。 高产出，又不影响正常工作的事情，有志之士一定要努力做，坚持做！ 那我们具体怎么做？ 2 怎么找KP？ 1）断约大客户。这类客户CRM系统有KP电话。 2）未合作过的大客户。 a、百分百确定连锁市区门店有公司联系表，通过搞定店长，摸到总经理级别（别被一些小罗罗忽悠了）。 b、客户转介绍。 c、百度、58、赶集等搜索“公司名+招聘”等类似关键字，可能会有HR的电话和邮箱。除开超大餐饮，一般餐饮HR兼带市场部等文职工作。 d、从其子品牌入手，比如月影法式铁板烧（两店），后台有KP，与美好食光音乐涮烤吧、环宝自助火锅、甘杯、乐食汇（三店）、辣味客、云友米线等十家店为同一公司（宁夏乐食汇餐饮有限公司），同一负责人高总等等类似案例，由小摸到大，但这个需要点功底。 e、平时工作中结交微信和百度的BD，套取信息…… 3 怎么约KP？ 1）第一种，你已经拿到决策KP电话。比如当时魏家凉皮（145家店），西安总经理电话。 1、目的性不要显得太强。 2、表明因为是顶级商家，公司非常重视（资源和诚意），大区或者至少是城市经理级别的人特意想带着公司最新政策来拜访，时间20-30分钟，恳请给个机会认识交个朋友。 （做餐饮的多认识个点评或者美团大区对他们个人也不是个坏事情）。 2）第二种，拿到市场部相关人员电话。