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基于关联规则挖掘商业银行信贷产品交叉 营销探究 ［摘要］交叉营销是商业银行开展营销活动、进行 客户关系管理，降低成本、增加利润的关键。关联规则挖掘 能够分析银行海量交易数据获得潜在规则，为商业银行交叉 ?I销提供强有力的支持。采用关联规则分析中的Apr!or 1 和Carma算法，从信贷产品类别和具体产品两个层面，对商 业银行信贷产品的年度交易记录进行数据挖掘。研究结果显 示，关联规则挖掘应用于商业银行信贷产品交叉营销研究是 可行的和有效的，对于已购买不同种类、不同具体产品的客 户，需要综合考虑关联规则的具体形式、支持度、置信度等 各方面，制定批量营销、精准营销、套餐营销等不同的交叉 营销策略 □［关键词］关联规则挖掘；商业银行；信贷产品；交叉 营销 □［中图分类号］F830.33 ［文献标识码］A ［文章编号］1009-6043 (2017) 03-0103-04 Abstract： Cross marketing is the key to holding marketing activities , customer relationship management, decrease of cost and increase of revenue for commercial banks. Association rule mining could help analyze the large amount of transaction data on banks for obtaining potential rules and offering strong support to the cross marketing of commercial banks? With Apriori and Carma, two analysis algorithms of association rules, the annual transaction record of the credit products of commercial banks are analyzed from the perspectives of credit product category and specific product? The resuIt shows that it is feasible and effective to apply association rules mining into the study of cross marketing of credit products of commercial banks? As to customers who buy specific products of different category, the specific form, support degree, and degree of confidenee should be considered comprehensively for creating different cross marketing such as bulk marketing, precision marketing and package marketing. Key words： association rule mining, commercial banks, credit product, cross marketing 一、引言 交叉营销(Cross Selling)是一种发现顾客的多种需 求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新 兴营销方式。由于银行业市场竞争的日益激烈，银行想要依 靠获得新客户的方式来开展经营活动越来越困难。交叉销售 作为一种向现有客户销售更多产品的一种营销方式，正好适 应了市场竞争环境的变化。有关研究表明[1],开发一个新 客户的费用是保留一个老客户费用的5倍，成功保留老客户 可大幅节约企业成本、增加企业利润，交叉销售正是银行保 留老客户的一种非常重要的方法。同时，交叉营销还有助于 商业银行更有针对性地开展营销活动，扩大销售量，提高客 户满意度 □作为数据挖掘(Data Mining)中最活跃的研究方法之 —,关联规则挖掘(Association rule mining)能够“在 大量的数据中挖掘知识” [2],从庞大的企业历史资料中， 找出隐藏的规律并建立模型预测未来[3]。关联规则分析在 个性化推荐、医疗数据分析、语义分析等领域都有广泛的作 用[4]-[6],同时也适用于银行业研究：通过挖掘银行海量 的交易数据，获得信贷产品被同一客户购买的潜在规则，为 商业银行交叉营销提供强有力的支持