KAM-：通道费用问题.pptVIP

* * KAM ：通道费用问题 现在我们碰到的主要问题：示例 名目繁多、费用刚性（每年基本只涨不跌） 费用超预算、费用投入与销量不成比例 费用比与销量比问题 、、、等等 怎么办？ 换位思考： 如果你是零售商，面对竞争激烈毛利极低的零售市场，你会不会通过收费来弥补利润？怎么收你认为是合理的？ KAM ：通道费用问题 通道费用问题-原因分析： —渠道费用的形成是整个社会供过于求的结果 目前在FMCG市场，大部分商品供应过剩，能否使自己 的产品获得更大的展示面是获得足够市场占有率的关 键，因此零售商在渠道费用的问题上处于主动地地位 是很自然的。 KAM ：通道费用问题 通道费用问题-原因分析： —渠道费用的形成是整个社会供过于求的结果 因此我们有理由相信，在可预见的未来，在渠道费用 的矛盾上仍然会是零售企业唱主角。 既然难以改变环境，我们所能做的是如何适应和利用 环境； KAM ：通道费用问题 通道费用问题-原因分析： —渠道费用的形成是整个社会供过于求的结果 A.供过于求，销售价格处于通缩状态 B.零售商的商品毛利率迅速降低 C.零售商卖场和网络资源的货币化 KAM ：通道费用问题 通道费用矛盾-原因分析 ： 许多供应商不了解零售业在当前激烈竞争环境下的 赢利模式，被动地适应“终端制胜”时代，总是希望 零售商别收费； 部分零售商简单地把收费作为主要利润来源，不把 主要精力放在商品经营上，导致商品结构、商品质 量混乱； KAM ：通道费用问题 KMA ：通道费用问题 通道费用问题-对策思路 通过对零售卖场赢利模式的分析，掌握典型零售商 赢利模式关键因素，制定应对政策 KAM ：通道费用问题 KMA ：通道费用问题 通道费用矛盾-零售洞察： 零售卖场赢利模式分析： 进销差价 通道费用 财务利润等 VS 低价形象 （消费者满意） + 经营利润 （股东满意） KAM ：通道费用问题 通道费用矛盾-零售洞察： 其他利润 负流动资金 促销支持 通道利润 商品利润 零售商102 零售商102 零售商102 零售商101 KAM ：通道费用问题 通道费用矛盾-零售洞察： —零售商在赢造低价效应基础上的赢利模式： 整体低价模式（压制供应商） 赢利模型Ⅰ：商品毛利，案例分析 高低价模式: 赢利模型Ⅱ:毛利+费用，案例分析 KAM ：通道费用问题 通道费用矛盾-零售洞察： —零售商的关注点分析： 模式Ⅰ：关注点—毛利率 模式Ⅱ：关注点—商业毛利（通道费用） KAM ：通道费用问题 通道费用问题-原因分析： —渠道费用的形成是整个社会供过于求的结果： 因此我们有理由相信，在可预见的未来，在渠道费 用的矛盾上仍然会是零售企业唱主角。 既然难以改变环境，我们所能做的是如何适应和利 用环境； KAM ：通道费用问题 通道费用问题-思路分析： 方法一：卖场ABC客户的费用定位 方法二：零售商商品利润结构优化法 方法三：以退为进的总费用控制模式 方法四：通道费用的结构性控制表 KAM ：通道费用问题 通道费用问题-卖场ABC客户的费用定位： —调整零售卖场对公司的费用定位： 零 售 商 聚客 毛利+费用 费用 供 应 商 VS 利润 广告+利润 广告 KAM ：通道费用问题