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四川顶尖高手培训 知 信 行 合一 个性化的经营模式助力高端突破 3 第一部分：高端突破 第二部分：五年积累 4 第一部分：高端突破 要素一、成功信念 要素二、 主顾开拓 要素三、 个性化的销售行为 要素四、 成交后的销售 5 保险是人类最伟大的发明，是任何产品都无法替代的 任何一个人相对保险而言都很渺小 未来要给50位亿万富翁做保险服务 要素一： 成功信念 6 1.将资金立即放大100倍 2.安全、有效的传承资产 3.转移由人身风险带来的企业经营风险 深信，高端客户只有通过保险： 2012—观念突破 7 要素二： 主顾开拓 第一阶段：重点培养 1.在仅有的6位万元件客户中选出4位 2.至少每个月见上一面 见面频率远比每次见面时间长短更重要 8 3.通过轻松聊天的方式融入客户生活 4.观察细节，了解客户所想 发现高端客户不愿转介绍的“形”与“魂”： 要面子，不愿开口 怕失败，影响交情 怕麻烦，不愿费心 重隐私，不愿暴露 怕误会，从中获利 9 问题根源： 高端客户对保险的认同度还不够 我们要求转介绍的方法有待改进 我们没有给他一个迫切的理由 不是高端客户不介绍， 而是我们做得不够好！ 10 第二阶段：有效突破 同类转介绍 逆向转介绍 两种方法： 11 同类转介绍定义： 让高端客户介绍与他需求一致、财务状况一致的准客户 12 同类转介绍——3步曲： 第一步：强化老客户对已购买产品的认同度 例：卓越就是用最少的资金得到最大的放大效果，您用3万元得到500万的急用现金，而且公司帮您把保费作为养老金在运作，将来平安无事时可以锦上添花 即：每次见面都在不经意间再次复述保单利益 13 第二步：告诉客户该产品的适用人群 例如：老客户，37岁，结婚不久，06年购买卓越人生3万元，保障最高500万 告诉客户： 现在像你这样年轻、有学历、收入较高也较稳定的人群一般工作压力非常大，而且也会像你这样考虑到人身风险的问题，因为家庭责任也很重。所以像你买的卓越人生也会很适合 他们 14 第三步：提示引导客户做出同类转介绍 即：你周围有没有跟你情况差不多的人？ 成功感悟： 在请高端客户转介绍时，只做第三步是没有效果的！ 必须先做好第一步、第二步，再做第三步 15 2013年，用同类转介绍向4位高端客户提出转介绍要求，无一拒绝，共介绍12个高端客户家庭，保费合计34万 成果展示： 16 逆向转介绍定义： 让高端客户介绍比他财务状况高许多的准客户 17 逆向转介绍——3步曲： 第一步：逆向提问获得大客户的名单 您觉得谁是您身边最不可能买保险的人？ 您觉得您身边谁最不需要保险？ 您觉得保险对于什么样的人来说最没有用处？ 18 人性解读： 向高端客户正向要求转介绍，很难得到大客户的名单 而逆向提问，往往会使高端客户在毫无顾虑的情况下，脱口说出大客户的名字 19 第二步：解决高端客户思维误区 误区一：太有钱的人不用买保险 对 应：有钱人其实没有钱 误区二：有钱人怕买保险麻烦 对 应：有钱人不买保险更麻烦 例子：王均瑶 20 第三步：辅导高端客户向大客户说 三句话 第一句：张总，其实你也应该买保险 第二句：我自己就买了保险，万一有事可以让家庭得到很好的保障 第三句：年龄越大，身体可能越差，到时想买也没法买，你现在就要考虑 21 2012年，用逆向转介绍，签下两张千万保额的大保单，保费合计44万 成果展示： 22 浪漫思维： 千万客户—同类转介绍— 500万标保 亿万客户—同类转介绍—1000万标保 百万客户—同类转介绍— 100万标保 逆向转介绍 逆向转介绍 23 要素三： 个性化的销售行为 类比销售法 ——把握人性与逻辑 24 第一步：告诉客户，他属于哪一类人 业：王总，象您这样，40多岁，在企业做副总、做老总的，有家庭，有小孩，责任心很强，对家庭的责任感重，社会和家庭的压力大。经济情况都很稳定。但是，往往没时间、更没可靠的渠道去了解更好的转移风险的方式 客：是是（认同） 类比销售法—3步曲： 25 第二步：象他这类人，最大的风险是什么? 业：这类人最担心的是由人身风险所带来的收入中断，而收入中断造成无法履行所负担的家庭责任，其实责任心是可以用数字来衡量的 例子：碰碰车的悲剧 26 第三步：象他这类人，别人是怎样转移风险的? 业：很多象您这样的人，他们通过买保险 来转移风险，花小钱，把资金放大几 十倍、上百倍 客：购买，或主动转介绍 27 2013年，用类比销售法，签单成功率100%，并且100%转介绍 成果展示： 28 要素四： 成交后的销售 陪客