个性化经营模式助力高端突破.pptVIP

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四川顶尖高手培训 知 信 行 合一 个性化的经营模式 助力高端突破 3 第一部分:高端突破 第二部分:五年积累 4 第一部分:高端突破 要素一、成功信念 要素二、 主顾开拓 要素三、 个性化的销售行为 要素四、 成交后的销售 5 保险是人类最伟大的发明,是任何产品都无法替代的 任何一个人相对保险而言都很渺小 未来要给50位亿万富翁做保险服务 要素一: 成功信念 6 1.将资金立即放大100倍 2.安全、有效的传承资产 3.转移由人身风险带来的企业经营风险 深信,高端客户只有通过保险: 2012—观念突破 7 要素二: 主顾开拓 第一阶段:重点培养 1.在仅有的6位万元件客户中选出4位 2.至少每个月见上一面 见面频率远比每次见面时间长短更重要 8 3.通过轻松聊天的方式融入客户生活 4.观察细节,了解客户所想 发现高端客户不愿转介绍的“形”与“魂”: 要面子,不愿开口 怕失败,影响交情 怕麻烦,不愿费心 重隐私,不愿暴露 怕误会,从中获利 9 问题根源: 高端客户对保险的认同度还不够 我们要求转介绍的方法有待改进 我们没有给他一个迫切的理由 不是高端客户不介绍, 而是我们做得不够好! 10 第二阶段:有效突破 同类转介绍 逆向转介绍 两种方法: 11 同类转介绍定义: 让高端客户介绍与他需求一致、财务状况一致的准客户 12 同类转介绍——3步曲: 第一步:强化老客户对已购买产品的认同度 例:卓越就是用最少的资金得到最大的放大效果,您用3万元得到500万的急用现金,而且公司帮您把保费作为养老金在运作,将来平安无事时可以锦上添花 即:每次见面都在不经意间再次复述保单利益 13 第二步:告诉客户该产品的适用人群 例如:老客户,37岁,结婚不久,06年购买卓越人生3万元,保障最高500万 告诉客户: 现在像你这样年轻、有学历、收入较高也较稳定的人群一般工作压力非常大,而且也会像你这样考虑到人身风险的问题,因为家庭责任也很重。所以像你买的卓越人生也会很适合 他们 14 第三步:提示引导客户做出同类转介绍 即:你周围有没有跟你情况差不多的人? 成功感悟: 在请高端客户转介绍时,只做第三步是没有效果的! 必须先做好第一步、第二步,再做第三步 15 2013年,用同类转介绍向4位高端客户提出转介绍要求,无一拒绝,共介绍12个高端客户家庭,保费合计34万 成果展示: 16 逆向转介绍定义: 让高端客户介绍比他财务状况高许多的准客户 17 逆向转介绍——3步曲: 第一步:逆向提问获得大客户的名单 您觉得谁是您身边最不可能买保险的人? 您觉得您身边谁最不需要保险? 您觉得保险对于什么样的人来说最没有用处? 18 人性解读: 向高端客户正向要求转介绍,很难得到大客户的名单 而逆向提问,往往会使高端客户在毫无顾虑的情况下,脱口说出大客户的名字 19 第二步:解决高端客户思维误区 误区一:太有钱的人不用买保险 对 应:有钱人其实没有钱 误区二:有钱人怕买保险麻烦 对 应:有钱人不买保险更麻烦 例子:王均瑶 20 第三步:辅导高端客户向大客户说 三句话 第一句:张总,其实你也应该买保险 第二句:我自己就买了保险,万一有事可以让家庭得到很好的保障 第三句:年龄越大,身体可能越差,到时想买也没法买,你现在就要考虑 21 2012年,用逆向转介绍,签下两张千万保额的大保单,保费合计44万 成果展示: 22 浪漫思维: 千万客户—同类转介绍— 500万标保 亿万客户—同类转介绍—1000万标保 百万客户—同类转介绍— 100万标保 逆向转介绍 逆向转介绍 23 要素三: 个性化的销售行为 类比销售法 ——把握人性与逻辑 24 第一步:告诉客户,他属于哪一类人 业:王总,象您这样,40多岁,在企业做副总、做老总的,有家庭,有小孩,责任心很强,对家庭的责任感重,社会和家庭的压力大。经济情况都很稳定。但是,往往没时间、更没可靠的渠道去了解更好的转移风险的方式 客:是是(认同) 类比销售法—3步曲: 25 第二步:象他这类人,最大的风险是什么? 业:这类人最担心的是由人身风险所带来的收入中断,而收入中断造成无法履行所负担的家庭责任,其实责任心是可以用数字来衡量的 例子:碰碰车的悲剧 26 第三步:象他这类人,别人是怎样转移风险的? 业:很多象您这样的人,他们通过买保险 来转移风险,花小钱,把资金放大几 十倍、上百倍 客:购买,或主动转介绍 27 2013年,用类比销售法,签单成功率100%,并且100%转介绍 成果展示: 28 要素四: 成交后的销售 陪客

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