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关系转介绍客户管理思路 这个4S店作为服务行业，作为品牌区域的代理，大家都不约而同的会遇见各类关系介绍的客户，需要不同的车型，不同程度的优惠幅度。各类人员的关系背景，汇在销售部就是一种有形的社会资源，但大家肯定也都遇到自己关系客户跟进不周，或者报价不合适，或反馈不及时的情况，这些都会造成资源的浪费，也间接影响到部分客商关系，或者外围的社会关系。 作为店内的管理人员，面对这个长期存在，但需要跟进和实际转化的潜在社会资源，首先我认为需要在几个方面进行规划设计，简称“VIP三统一”：统一VIP定义记录；统一接待报价流程；统一维护跟进规范。 一、统一VIP定义记录。作为外部客户，不进入店内，通过电话或者QQ了解产品信息的潜在客户。这些潜在客户无非是店内员工的朋友，店内业务的社会关系，店内外部关系的咨询潜在客户，既然能成为我们非常规（公告、活动）集客信息，那必须统一定义，定义完毕客户后设计话术，在称呼和客户感觉方面给予二次关怀。有时候有的人就是一个咨询，有时候有的人就是一个价格比对，或者是专业的建议，尊重的称呼和非常专业的客户回复，一定能去的意想不到的效果。例如，我们对一个信息咨询的客户别给予客户很高的回复期望值，全部尊称：“VIP潜在客户”，并设计公司内部统一的《转介绍客户登记表》，明确是什么人的什么关系，确保公司价格权限和转介绍客户的考核一致性。 举例： 编号 ? 转介绍类型 内部、老客