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《分销渠道管理》教学大纲 （含考试大纲） 课程编号： 　 　　　　 总学时：34 　 学 分：2 开课对象： 　　　　　 课程类别：专业课 课程英文译名：Marketing Channel Management 一、课程的性质与教学目标 （一）课程性质和基本目标 本课程是为学生介绍分销渠道的基本概论和理论；分销渠道的组织；分销渠道设计：分销渠道设计原理和渠道成员选择有关的问题；渠道运作管理：分销渠道的权力、激励与控制，渠道冲突与合作管理，渠道管理中的营销组合问题，渠道物流与信息管理，以及渠道绩效的评价；最后，讨论了分销渠道管理实务：分析不同行业和产品分销渠道的构建。通过本课程学习，将使学生掌握营销渠道设计和管理的基本原理和方法，为学生掌握渠道管理的方法和技能，提高适应企业需求的能力打下基础。 （二）课程对能力素质培养的作用 本课程重点通过对于营销渠道基本理论的讨论和分析，培养学生设计和管理企业营销渠道的能力。为将来毕业以后进入社会时，运用渠道管理的理论和基本技能，解决与渠道管理有关的实际问题的能力，培养良好的理论联系实际和创新的思维习惯。 （三）先修课程 管理学，市场营销学 二、学时分配表 章 次 章 名 课内教学 教学实习时数 总时数 总时数 理论教学时数 实验时数 1 分销渠道管理概论 4 4 4 2 分销渠道的组织结构模式 4 4 4 3 分销渠道成员分析 4 4 4 4 分销渠道的设计 3 3 3 5 分销渠道成员的选择 3 3 3 6 分销渠道的权力、激励与控制 2 2 2 7 分销渠道的冲突与合作管理 2 2 2 8 渠道管理中的营销组合问题 4 4 4 9 渠道物流与信息管理 2 2 2 10 渠道绩效的评估 0.5 0.5 0.5 11 不同行业和产品分销渠道的构建 3.5 3.5 3.5 机动学时 2 合 计 34 34 34 三、教学内容和基本要求 第1章 分销渠道管理概论 基本要求： 理解和掌握下列概念：营销渠道及其存在和发展的原因；渠道功能及其功能流；营销渠道参与者；渠道管理内容和任务，渠道管理者；渠道环境因素对营销渠道影响。 节序和单元内容 学时数 1.1 分销渠道概论 1 1.2 分销渠道的功能、功能流和参与者 1 1.3 分销渠道的管理 1 1.4 影响分销渠道的环境因素分析 1 第2章 分销渠道的组织结构模式 基本要求： 理解和掌握下列概念：传统渠道类型及优缺点； 垂直渠道的类型、设计动因和条件；水平渠道合作动机和形式；复合渠道概念和形式，多渠道组合策略；渠道结构发展变化产生的影响。 节序和单元内容 学时数 2.1 传统分销渠道 0.5 2.2 垂直分销渠道 1 2.3 水平分销渠道 1 2.4 复合分销渠道 1 2.5 分销渠道结构的演变和发展趋势 0.5 第3章 分销渠道成员分析 基本要求： 理解和应用下列概念及理论：批发商分类、职能特点和相互间差异，面临挑战和生存理由； 不同零售业态特点，零售业态演变理论； 连锁和特许经营； 无店铺营销渠道。 节序和单元内容 学时数 3.1 批发商 1 3.2 零售商 1 3.3 连锁经营与特许经销商 1 3.4 无店铺分销渠道及其成员 1 第4章 分销渠道的设计 基本要求： 理解和应用下列概念及理论：分销渠道战略、其角色和地位；渠道设计及其步骤；了解渠道设计的需要、分销目标和任务；渠道结构设计及影响因素；“最佳”渠道结构及策略。 节序和单元内容 学时数 4.1 分销渠道战略的规划 0.5 4.2 渠道设计：确定渠道设计的需要、目标和任务 1 4.3 评价影响渠道结构的因素