销售人员6项基本能训练.pptVIP

水泥营销讲武堂 主讲人：刘德昌教授 销售人员六项基本技能训练 课前提问： 你去拜访客户之前需要准备吗？ 第一项 确定目标客户的技能 一、目标客户的三大条件 1、有购买力；----怎么判断？ 2、有购买决策权；---关键人 3、有需求；----显性和隐形需求。隐形需求是人性中最薄弱的环节。 二、寻找客户的基本方法 1、企业内部客户信息整理收集法 找出常年交往的客户； 整理出零星客户； 整理出以前交往、现在未交往的客户； 2、人际连锁介绍法 让身边的朋友知道你在干什么； 让客户介绍客户； 3、市场调研走访法 围绕目标市场，开展广泛的调查活动，并籍此发现目标客户，建立联系方式。 第二项 接近客户的技能 一、电话接近：赢得见面的机会 1、打电话接近客户的目的： 赢得面谈的机会＝获得销售机会； 电话接近客户≠电话销售； 2、打电话接近客户常见的错误： （1）抨击竞争对手； （2）电话里谈论细节； （3）不清楚主要负责人是谁； （4）电话里与客户讨价还价。 3、打电话前需要做的准备工作 （1）重视每一次拜访；--