《销售十大实战步骤》.ppt

通过塑造产品来源塑造价值 以价钱贵为荣。（奔驰原理） 此法只适用于，公司产品是同行业中最好的产品之一时 高贵高贵，高才贵；好贵好贵。好才贵；你有听说过“贱贵贱贵”“矮贵矮贵”吗？ 运用心理学中的“社会认同原理”，把顾客 的注意力引导到销售人员所塑造的产品价值中去。 运用以下话术： 你有没有不花钱买过东西？ 有没有因为省钱，买了回家使用后，后悔的经历？ 你同不同意，一分钱一分货？ 我们公司没有办法给你最便宜的价钱，我相信你也不是买便宜，但是我们可以给你最合理的整体交易。 询问顾客“你觉得什么价钱比较合适呢？” 销售人员应慎用此话术，因为这样的问话，同时也在传递给客户一个信息，即“你的产品是可以优惠的”！ 假如公司的产品是铁价不二的，此话术不适用 了解客户的心里承受价 你有什么样的预算？ 价钱比较重要，还是效果比较重要 生产流程来之不易 引导客户对比产品的成本，而不是对比产品的标价。 运用“感觉、觉得、后来、发现”等字眼与客户沟通 我完全了解你的感觉 很多人第一次看到我们的价格也觉得很贵 他们后来发现这个东西是值得的 八、成交 （1） 成交的几个环节 关键的时候要保持镇定 成交分为三个部份：成交前、成交中、成交后 成交关健是“敢于成交” 成交总在五次拒绝后 只有成交才能帮助顾客 不成交是他的损失 成交前 收据 计算机 发票 等必备工具…… （2） 成交工具 （3） 注意成交的场合与环境 场合不对，不要谈 环境不对，不要谈 时间不够，不要谈 （4） 成交关键在于成交 大胆成交 问成交 递单、闭嘴 点头、微笑 成交中 恭喜 转介绍 转换话题 走人 成交后 九、转介绍 （1）确认产品好处 （2）要求同等级客户 （3）转介绍要求一至三人 （4）通过老客户了解新客户的背景 当场打电话，在电话中肯定赞美对方。 与新客户约时间、地点 不成交同样要求转介绍 （5）要求老客户提供新客户电话 十、顾客服务 （1） 我是一个提供服务的人 （2） 我提供服务的品质，跟我生命品质。个人成就成正比! （3） 假如我不好好地关心顾客、服务顾客，那么竞争对手乐 意代劳! （4） 我今天的收获，是我过去付出的成果，假如我想增加明 天的收获，就要增加今天的付出! 让顾客感动的三种服务 主动帮助顾客拓展事业。 诚恳的关心顾客及他的家人 做跟你卖的产品没有关系的服务 “教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞 Thanks！ 企业实施在线培训之后的结果怎么样？ 培训总时间缩减７０％ 差旅费用下降了５０％ 培训总成三下降了７５％ 企业生产率增加了４０％ 培训完成率是从前的３倍 员工培训总数增加了３２5％ 　　　　　　　　　　　　　美国《培训》杂志 华企在线商学院 在传统培训对象的基础上关心中基层员工的成长 首创针对： 司机　 保安 前台 文秘 助理 会计 出纳 收银 库管 采购 审计 车间 等中基层岗位的目标性系统培训， 全面提升企业团队作战力 中国民营企业在线商学院（培训的管理系统) 企业经营九大系统 发展战略 人力资源 　市场营销 生产物流 　行政后勤 财务管理 客服门市 综合技能 公共必修 每个系统三个层面 (高层）决策层　　（中层）执行层　　(基层）操作层 每个层面的不同岗位 司机　保安 前台 文秘 管理等七十几个岗位 每个岗位的不同时期 岗前 岗中 卓越 学前测试 学中作业　　学后考试 专业客服与贵司培训人员对接监督执行 思科几亿美金 西门子上亿 三星一个多亿 美的2000万 华为5亿等 网络商学院 一套别人投资几千万。 你只需投资极少的费用就可共用的系统工具。 一套高效率、全方位、针对岗位、一劳永逸的系统 不耽误，影响工作时间，忙时忙，闲时学培训工具 可作为人力资源增选及考评晋升考核依据工具。 不受时间，空间限制，可长可短。 一年365天，全天２４小时开放。 专家定期视频交流 专业客服跟踪服务 二、如何开发客户 有需求 有购买力 有购买决策权 （1） 准客户的必备条件： （2） 谁是我的客户? 我们的客户群体，按学历、按财富、按成就、按行业、按年龄分类，在这些群体当中，我们的客户处在哪个层面？ 一个企业或个人，永远只服务一小部分的客户，我们的客户是哪部分客户？ 用询问的方式，找到自己的准客户 （3） 客户会在哪里出现？ 不同的鱼出现在不同的江河，了解鱼的习性，找对水域就能捕到想要捕的鱼 （4） 我的客户什么时候会买？ 任何行业都有淡旺季之分，要了解不同的客户在不同时间段的消费能力，了解客