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第四章 创业管理 3、现金流量表 1）制定现金流量计划的意义 现金就像是使企业这台发动机正常运转的燃料，有些 老板由于缺乏管理现金流量的能力与经验，导致企业在经 营中途抛锚。制定现金流量计划对企业来说十分重要： ①可以显示并掌握企业每月现金的流入和流出的数量； ②可以帮助企业保持充足的动力； ③可以防止现金短缺给企业造成的致使威胁。 ④计划中一旦发现现金流量负值时，能预告采取防范 措施加以补救。 市场细分:是以潜在的消费者的某些需求特征为依据,来区分不同需求的顾客群体的过程 市场细分是20世纪50年代中期美国的营销学家温德尔?斯密从理论上提出的。 企业资源 The Corporate Resources 对企业而言什么资源最重要？ 将我所有的工厂、设备、市场、资金全部夺去，但是只要保留我的组织、人员，四年以后，我将仍是一个钢铁大王。” ——美国钢铁大王卡内基 造物之前先造人。 ——松下幸之助 所谓企业管理，最终就是人事管理。对人的管理，就是企业管理的代名词。 ——德鲁克 优秀公司所以优秀是因为他们能把普通人组织起来做出不普通的事业。 ——彼得斯 选：选人 （1）选人者要具有较高素质和相应的专业知识 （2）足够的数量 （3）最适原则而非最优原则 用：用人 （1）量才录用 （2）工作丰富化 （3）合理的薪酬体系 育：育人 （1）因材施教（职业生涯规划） （2）有效实用 （3）避免育人不当 留：留人 待遇留人、事业留人、感情留人 薪酬的构成 基本薪酬 绩效薪酬 激励薪酬 津贴与福利 不同层级员工的薪酬结构 不同类型员工的薪酬结构 1）市场定位的方式 “针锋相对式”定位 把本企业的产品定位在与竞争者相似或相近的位置上，同竞争者争夺同一细分市场 “真空补缺式”定位 寻找尚未被占领的，即填补市场的空白 “另辟蹊径式”定位 在竞争中不能取得绝对优势时，可根据自己的条件取得相对优势，即突出宣传自己与众不同的特色。(七喜) 2）市场定位的依据 竞争对手 产品分类 产品使用者 用途或应用 价格和质量 市场定位依据 产品属性 3）市场定位战略 产品差别化战略 服务差别化战略 渠道差别化战略 形象差别化战略 市场营销 (“定位”战略下营销的展开 ) 以王老吉为例 市场营销组合 四 价 格 促销 地点 产 品 市场营销4P是一个有机的动态的整体 1）产品的概念 产品是指向市场提供的、供人们获取、使用或消费，从而满足人们某种欲望或需要的一切东西，包括有形物品，无形的服务和人员、组织、观念，或者它们的组合。 接受一种人生观念、一种健身观念 观念 听歌手唱歌、导游服务、听音乐会 人员 送货服务、咨询服务、培训服务 服务 电视机、面包、自行车、单元房、钢材 产品 1、产品 2）产品的层次 核心利益 形式产品 期望产品 附加产品 潜在产品 3）产品组合 是指某个企业生产或销售的全部产品的组成方式，它包括所有的产品线和每一产品线中的产品项目。它反映了一个企业的经营范围或生产的产品结构。 是指一组密切相关的产品项目。也称产品大类。 是指产品目录上列出的每一个产品，一种型号、规格、品种、外观等的产品就是一个产品项目。 产 品 的 生 命 周 期 引入期 成长期 成熟期 衰退期 销售曲线 利润曲线 时间 销 售 额 利 润 4）产品的生命周期 5）产品组合策略 1）产品组合策略类型 工艺品厂生产独特工艺品 只生产某一特殊产品，满足特殊需求 特殊产品专业型 制冷设备厂只生产家用电冰箱 生产单一产品项目，满足单一的市场需求 有限产品专业型 汽车制造厂生产不同种类汽车 生产某一产品，满足消费者的需求 产品线专业型 旅游公司开发某一旅游市场 满足某一市场要求，占领某一专业市场 市场专业型 海尔集团生产家电产品 满足整个市场要求，覆盖每一个细分市场 全线全面型 实 例 组合内容 产品组合 策略类型 改造现有产品线，提升产品线现代化水平 产品线现代化 在同一档次上增加了产品线，生产有差异的产品 水平延伸 原生产中档产品 向高档和低档产品两个方向扩展 双向延伸 原生产中低档产品 向高档产品扩展 向上延伸 原生产高档产品 向中低档产品扩展 向下延伸 增加产品项目和产品品种 产品线延伸 减少产品线或产品线上相关产品，缩小经营范围 缩减产品组合 增