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第七章、推销准备技巧 制定推销计划 一、分析推销环境 二、确定推销目标 三、制定推销计划 宏观环境分析 包含：人口环境、自然地理环境、经济环境、科学技术环境、政治法律环境和社会文化环境等。 每一项因素都会直接或间接的影响推销。 微观环境分析 包含：企业的供应商、中间商、营销中介机构、客户、竞争者以及企业内部营销部门等。 着重进行4个方面的调研： 1、市场需求调研 2、产品调研 3、供给调研 4、价格调研 分析推销环境的方法 一、外部环境分析法 1、机会分析矩阵 吸引力和竞争优势 2、威胁分析矩阵 危害程度和发生概率 二、内部环境分析法 1、优势-重要性矩阵 确定推销目标 推销目标分为销售目标和活动目标； 销售目标：包括目标销售额、目标利润额和目标费用额。 活动目标：包括确定推销对象，确定在一定时间内开拓新客户数、应拜访客户数和拜访客户的次数。 目标管理方法 推销员制定的销售目标和活动目标内容 1、销售目标对推销活动的要求 2、制定出达到每一阶段目标的有计划行动 3、制定出达到每一阶段目标的时间要求 4、充分估计需要做的工作，以及所需材料和所需费用 5、预先设想可能发生的问题以及解决问题的方法。 注意问题 1、要确定全年目标计划，并逐季、逐月、逐周和逐日分解，由粗至细。 2、确定的目标要与企业营销战略目标方向一致，要能充分利用和发挥本企业的营销组合优势。 3、确定目标水平要适当，量力而行，有利于个人潜力的发挥。 推销计划的内容 1、拜访客户的路线 2、洽谈目标 3、洽谈要点 4、推销策略和技巧 5、访问洽谈日程安排 推销计划的实施原则 1、灵活性原则 2、反馈性原则 3、动态性原则 接近准备 概念：是指推销人员在接近目标客户之前进一步深入了解该客户的 基本情况、设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。 内容：1、了解目标客户的情况 2、拟定推销方案 3、做好必要的物质准备 拟定推销方案 主要内容有: 1 、设定访问对象、见面时间和地点。 2、 选择接近的方式。 3、 商品介绍的内容要点和示范。 4、 异议及其处理。 5、 预测推销中可能出现的问题。 * * *