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基于权变理论视角下房地产企业营销人员异动管理探究 【摘要】营销人才作为房地产企业人力资源的重要的 组成部分，在企业的发展中起着重要的作用。但是，长期以 来，一些房地产企业不重视对企业营销人员的招聘、培养， 导致大量的优秀人才外流。本文，笔者首先对权变理论的相 关内容进行了概述，进而分析了房地产企业营销人员异动的 表现及其消极影响，在对异动原因进行研究的基础上，从权 变理论视角提出房地产企业营销人员异动管理的相关对策。 【关键词】权变理论营销异动对策 引言 权变理论最初是由费德勒提出，该理论认为企业的环境 与管理之间存在一定的函数关系，其精髓是企业的效益与领 导者个人的能力和水平密切相关，另外还与企业的氛 导者个人的能力和水平密切相关，另外还与企业的氛 营目标结构以及企业领导者的权利等三个因素有关。权变理 论模式下，一个组织或者企业所面临的内部环境和外部环境 是函数的自变量，企业或者组织的管理方法是一个因变量。 企业或者组织的管理手段、方法随着经营环境的变化而改 变，也就是说同一种管理模式在不同的环境中产生的效果会 有所不同，权变理论下的领导方式对于提髙组织的凝聚力和 员工的忠诚度具有积极地作用。 房地产企业营销人员异动表现及影响 房地产销售企业之间的竞争加剧，营销人员的异动也随 之加强。各个企业为了实现楼盘销售的预定目标，纷纷采用 各种手段吸引营销人员到本企业就业。房地产行业长期存在 的营销人员异动现象，给各个企业带来了难以弥补的损失. 1.1异动表现 从房地产企业营销人员的异动情况来看，主要包括异常 流入和流入。 1?1?1营销人员的异常流入 营销人员的异常流入主要受到权力、心理等因素的影 响。房地产企业的营销是一个规模较大的“工程”，从现在 大多数的房地产企业的销售模式来看，几乎都招聘了大量的 营销人员进行楼盘的销售, 营销人员进行楼盘的销售, 以达到迅速扩大楼盘知名度，获 取利润的目的。所以房地产企业的营销人员相比其它行业的 营销人员流动性更强, 1?1?2营销人员的异常流出 相对于异常流入来说，异常流出给企业造成的损失更 大。优秀的营销人员为了获得更高的收入，往往会采取‘跳 槽行为。房地产企业的营销人员流出尤以销售经理流失给 企业造成的损失最大。销售经理凭借多年的工作经验拥有了 自己的客户群，一旦销售经理流失，这些客户群也就不再存 1.2消极影响 营销人员的流失给房地产企业造成的不利影响主要是 破坏了企业的凝聚力、顾客的流失率增加、泄露楼盘的商业 信息等等。优秀的营销人员的流失，会给其它的营销人员造 成巨大的冲击，商业秘密也就不复存在，企业的竞争力就会 受到严重地影响。 权变理论下房地产企业营销人员异动原因探析 房地产企业营销人员的异动几乎成为一种普遍的现象， 从权变理论角度进行分析，笔者认为造成房地产企业营销人 员异动的原因主要包括以下几个方面： 2. 1外部环境导致的影响 除了国家发展的宏观经济环境影响之外，外部环境的影 响主要是来自于同行业内的竞争对手。目前，房地产企业之 间的竞争几乎到了 “白热化”的阶段，特别是国家限制” 房地产价格政策的实施，房地产企业可谓是进入了销售的 “寒冬”。各个房地产企业为了提髙楼盘的销量，房地产企 业就会密切关注主要竞争对手的行动，其中将竞争对手的优 秀的营销人才吸引到本企业就业就是经常采取的策略之一。 2.2内部环境导致的问题 针对房地产企业的营销管理来说，内部环境主要是指人 力资源管理方面。根据权变理论，人力资源管理是企业管理 的重中之重，企业的所有的管理工作都应该围绕人力资源管 理展开。科学的人力资源管理的缺失是导致房地产企业营销 人员异动主要的内部原因： 2. 2. 1人员招聘过于随意 招聘是招贤纳士的一个重要的环节，需要招聘方对招聘 过程进行科学规划，并跟踪监督，但是，从我国的房地产企 业营销人才的招聘来看，基本上是来者不拒，应聘者进入企 业以后，管理者才发现这些人才根本不适合地产营销工作， 这就使得企业招聘的沉淀成本增加。 2. 2. 2缺乏专业培训 房地产企业招聘营销人员往往是招来即用，根本不会对 其进行房地产营销知识培训，仅限于向新进的营销人员介绍 该楼盘的相关信息。这就使得一些不太了解房地产行业营销 的人员很快被淘汰掉，事实上，这种频繁更换营销人员的成 本大大超过了对营销人员的培训费用。 2. 2. 3薪酬激励缺乏吸引力 目前，房地产企业营销人员的薪酬基本上都是实行的底 薪与激励相结合的方式，营销人员的最终收入与其营销业绩 直接挂钩。因此，在一些楼盘的销售过程中，出现月入几万 的营销人员也就不足为奇。但是，由于底薪太低，就会增加 营销人员的工作的危机感，一旦出现业绩不佳的情况，营销 人员的薪酬就会直线下滑，影响了他们对企业的忠诚度。 权变理论下房地产企业营销