《销售风险管理》考试要点.docVIP

销售风险管理 单选题： 销售风险因素、事故、损失三者的关系？p5 销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失 销售风险的类型？p7 按销售风险形成的原因分类，按销售风险所致的后果分类，按销售风险的损害对象分类 销售风险的最大特征p9 销售风险多数是投机风险，既存在损失可能性，有存在获利可能性 销售风险的评估p27 是指：销售风险识别、分析、评价和预警决策的全过程 首要风险指标是什么？p40 是提供对潜在事项进行定性和定量的计量方法 事故树分析的原理？p44 即从结果分析原因 销售威胁分析的原理？p45 是通过编制对企业销售活动构成威胁的事故一览表，来分析造成企业销售风险的各种原因 销售流的运行规律p51 主辅率、协同率、波动率 侵权分为哪几类？p59 故意侵权、过失侵权、无过失权 企业所面临的潜在责任风险主要有以下几种？p60 产品责任风险、合同责任风险、广告责任风险 变异系数p74-75（自我理解） 销售风险等级评价法p81 等级评价法是从企业销售特点出发，根据企业过去的经验和对现状的分析判断，将人、客、物、环、法五个基本要素列出全面的检查项目，并将每一检查项目分成优、良、中、劣四等。 销售风险应对方式p103（对照书本熟记） 1.销售风险控制2.财务处存在的销售风险因素 销售风险避免的含义p104 风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性 销售风险避免的基本方法？p106 放弃或终止某项销售活动的实施；改变某项活动的实质 分割和复制同其他损失抑制措施有明显区别 p111最后一段-112第一段，及第二段第一句 销售风险财务性非保险转移p114-115 指企业将自己可能的销售风险损失所致的财务负担转移给保险人以外的其他经济单位的一种风险处理手段，其实质是通过风险的财务转移，使转让人得到外来资金，以补偿风险事故发生所造成的损失。 免责约定p116 合同的一方通过合同条款，对合同中发生的对他人人身伤害和财产损失的责任转移给另一方承担，即通过主要针对其他事项的合同中的条款来实现风险转移。 销售风险管理信息系统的组成p136 四个基本要素：数据库、软件、硬件、运行人员 风险沟通的含义与目标p139 广义，风险沟通泛指所有风险信息在来源于去处之间流通的过程；狭义，是指对于危害健康、环境等的风险信息，在有利害关系的团体之间进行的一种有目的的信息流通过程 销售风险预警p145 是分析销售过程风险水平，对风险状态的一种提前的信息警报或警告的方法（p146第一段第二句，第二段，第一句） 预警风险等级划分？p147 无警、轻警、中警、重警和巨警 客户信用档案的内容与管理原则p167 档案内容：基础资料、客户特征、业务状况、交易现状； 客户信用档案管理的原则p168 管理原则：动态管理、突出重点、灵活运用、专人负责 调查的结果处理p171 1、编写客户信用调查报告 2、信用状况突变情况下的处理（对照书本） 资信评估方法p176（计算公式） 客户资信等级的管理p179（按案例题理解） 客户信用限度的确定p180 是指企业根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大的赊购金额 信用期限的确定p182（根据书本理解，公式） 加强客户关系管理的方法p186 拜访管理、关系管理、筛选管理 留置p216（倒数三段理解） 贷款结算的风险p231-234 不良贷款的原因探析p234 应收账款的功能与成本p242 销售人员道德风险的表现p264-266，269 销售人员应具备的基本能力p281 收集信息的能力、与客户沟通的能力、销售拉引的能力、克服困难的能力 加强质量的管理，品牌策略的风险防范p300 新产品开发失败的销售原因分析p304 新产品开发风险防范的方法p306 销售渠道选择的风险防范p312 密集分销策略、选择性分销渠道策略、独家分销策略 价格风险防范p313-314 促销预算p320 量入为出法、销售百分比法、竞争对等法、目标任务法 销售活动及促销p322 多选题 销售风险因素、事故、损失三者的意义p5 销售风险因素是指促使或引起销售风险事故发生的条件，以及销售风险事故发生时，倒使损失增加、扩大的条件； 销售风险事故是指引起销售风险损失的直接或间接的原因； 销售风险损失是指非故意、非计划、非预期的经济价值减少的事实；分为实质损失、收入损失、费用损失和责任损失四种 销售风险按销售风险所致的后果分类p7（2） 销售风险的特征p8-9 客观性、主观性、偶然性、可变性、投机性 销售风险识别步骤p38-39 销售风险分析p43 销售风险的形成机理分析p48 销售风险管理的设想p55 销售风险定性评价法p81 损失资料的收集p71 销售风险的隔离p110-111 销售风险的转移三种形式p113 1.保险2.