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销售管理办法 为加强销售管理，规范销售程序，提高工作效率，维护公司信誉，确保企业利益，特制定本办法。 一、市场调查和信息收集 （一）销售部门要认真开展市场调查，详细掌握市场动态、同行业的销售策略、同品种产品价格、市场占有率、产品质量、新产品上市等内容，每月五日前向公司领导、企管部提供一份详尽的调查报告，为公司经营决策提供参考。 （二）销售部要采取多种途径、多种手段建立快捷准确的市场动态反应机制，特别是同行业营销动向的营销信息收集。每月要为公司领导书面提供真实价值的市场信息报告。 二、销售计划 1、产品销售计划：销售部门要根据公司年度经营计划，于每年12月10日前制订出下年度产品销售计划；依据年度计划于每月25日前编制出下月度产品销售计划；并按年、月度计划组织销售，确保计划完成。 2、销售费用计划：结合销售人员定编、销售渠道、销售计划、销售办法等编制年、月销售费用计划，列入公司年度支出计划，并严格按计划控制执行。 3、销售货款回收计划：按照公司要求，结合市场行情，编制年、月货款回收计划，确保当年货款回收率达到95%（合同规定不到结算期的，不作为年度货款回收率的考核内容），列入公司年度收入计划，并严格按计划控制执行。 三、客户管理 （一）按照客户的企业规模、企业信誉、目前经营状况、合同履行情况、区域开发潜力等因素综合评价，对客户实行分级管理，划分为A、B、C三级。原则上A级列为授信客户，B级列为货到付款,C级为款到发货。 （二）分类标准 A级客户：规模为大型企业，信誉度高，经营状况佳，能严格履行合同，属增值税一般纳税人。月用量在1000吨（风干浆）以上，能够按照合同约定及时支付货款，并按期结零的客户，可授予A级客户。A级客户公司可给予一定的授信额。对于特殊客户，由公司研究决定。 B级客户：规模为中型企业，信誉度好，经营状况正常，能较好履行合同，属增值税一般纳税人。月用量在600吨风干浆以上，货款能够在合同约定的期限内结清，连续运作且最长不超过十天结清货款者，可授予 B级客户，B级客户原则上货到付款。 C级客户：规模较小，用量一般的列为C级。实行款到发货，不准赊销。若确需零星欠款销售的，必须经总经理批准，且客户必须提供书面承诺原件(书面承诺财务存档) 。 （三）三级客户的管理 1、公司对各级客户实行动态管理。每季由销售、财务、企管部对各级客户进行季度评价，达不到相应级别的依次降级。 2、经公司批准的授信客户，结零后重新评价，符合要求的可继续授信。 3、授信期内连续2个月或累计3个月，未按合同规定完成用量时，公司将取消其授信资格，货款由销售部门在一个月内负责结零；授信期满，业务终止的，授信货款应在3个月内收回；未在上述规定期限内收回或由此给公司造成经济损失的，对销售部门按本办法给予相应处罚。 四、定价与货款结算 （一）产品价格 1、产品正常定价由公司价格管理委员会确定，由价格管理委员会根据市场行情提议召开(公司管理委员会组成另文下发)。 2、出现质量偏差，经有关部门确认后，确需降价处理的，产品单价降价幅度在50元以内的，报主管副总审批，降价幅度超过50元的，报总经理批准。 （二）货款结算 1、原则上以现汇或汇票结算，不主张客户以现金结算，业务员必须在接到汇票后，3天内送交公司财务部。特殊情况需现金结算的，业务员收到现金后，必须在1天内汇到公司指定账户或直接交财务部，禁止汇入业务员个人帐户。 2、销售人员在收到现金或汇票后，无正当理由且在上述规定期限内未到公司帐户或交财务部时，公司将对销售人员按挪用公款处理，情节严重者移交司法部门追究其刑事责任。 五、业务员工资分配及差旅费管理 根据供销部每月完成公司下达的销售计划情况，核发业务人员工资。供销部可将每月销售计划分解到部门每个业务员，并根据任务完成情况，对收入进行二次分配。 1、业务员工资收入考核办法 (1) 销售计划完成情况考核：主要是对月度销售量、货款回收率、产品单价等指标考核。月度销售量，按每月公司下达的销售计划考核；货款回收率，1－11月份月度回款率按95%进行考核，12月份对全年回款率按98%考核。 = 1 \* GB3 ①完成当月销售计划，当月平均售价每吨风干浆在月度计划销售单价以上，回款率达到95%(12月份除外)，销售业务员工资基数为每人每月1500元。 = 2 \* GB3 ②完成当月销售计划，当月平均销售单价与计划单价相比，升降幅度在50元以内的，每升降10元每人奖罚100元，当月平均销售单价与计划单价相比达到50元以上时，每提高10元每人每月另奖200元。当人均工资低于500元时，按500元核发。 = 3 \* GB3 ③完成当月销售计划，回款率与95%(12月份除外)相比，每上升1%，每人每月奖100元，每下降1%，每人每月罚80元。 = 4 \* GB3