如何有效挖掘客户需求培训课件.ppt

常见问题 不耐烦 借口 直接拒绝 怎么办 怎么办？ 话术 客户资料 客户需求 客户资料 客户资料 产品使用现状 客户组织结构 个人资料 竞争对手资料 等等 客户购买的五要素 如何判断销售机会 采购时间 客户需求 我方产品的匹配度 客户预算 六个步骤 需求的两个层面 客户陈述的机会点 客户沟通风格的掌握（PDP、MDPI） 直接 间接 感性 理性 老虎 猫头鹰 考拉 孔雀 如何有效的提问 　　S 情况问题 状况询问 　　( Situation Question) 　　P 难点问题 问题询问　　（ Problem Question） 　　I 内含问题 暗示询问 　　( Implication Queation) 　　N 需要回报的问题 需求确认询问 　　( Need-pay off Question）