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专题内容 上篇 营销策划 专题一、营销策划纲要 专题二、营销诊断方法 专题三、市场分析方法 专题四、营销机会分析方法 专题五、营销战略策划 专题六、营销概念策划 专题七、销售增长点策划 专题八、促销策略策划 市场营销策划 营销策划方案 专 题 李蔚 博士 四川大学工商学院 专题内容： 怎样提出营销策划问题 怎样分析营销问题 怎样进行营销策划 怎样进行效果测评 如何进行营销策划？ 一、问题提出 1、有什么问题: 2、问题现状： 问题情况 对企业的影响 已采用过的解决措施及效果 3、预期的解决目标: 二、问题分析 1、PEST分析 2、SOTB分析 3、POETER分析 4、SWOT分析 5、目标市场分析 6、营销战略分析 7、营销策略分析 8、保障体系分析 主要结论： 三、问题解决 1、成功条件：KSA分析 2、国内外同行的解决方法 国内外同行失败的解决方法 国内外同行有问题的解决方法 国内外同行成功的解决方法 3、确立目标市场 ①目标市场细分： 指标、结果 ②目标市场的确定： 原则、依据、摸式 ③目标市场定位： 市场定位——确立需求特征 产品定位——确立产品特征 （谁、什么、地点、形式、风 格、价格、质量、策略、品位） 4、营销目标： 销量目标 销额目标 利润目标 市场目标 竞争目标 品牌目标 渠道目标 5、营销总概念 概念提出 概念论证 概念整合 概念表达 概念分解 6、市场战略 ①四大战略选择： 领导、挑战 跟随、补缺 ②选择依据： ③战略体系： 7、营销策略 ①4P策略 a.产品策略： 产品层次结策略： 产品组合策略： 产品开发策略： 产品生命周期策略： 产品品牌策略： 产品包装策略： b.价格策略： 定价目标 定位方法选择 定价策略选择 定价方案 c.渠道策略： 渠道模式选择及依据 渠道建设方法 渠道管理 d.促销策略： 拉销：公关策略 广告策略 会议策略 品碑策略 推销：人员推销 营业推广 销售促进 通讯推销 ②4C策略： 顾客策略 成本策略 方便策略 沟通策略 ③4R策略： 关联策略——CRM 关系策略——关系营销 反应策略——快速反应系统 回报策略——顾客利润 8.营销保障体系 ①营销组织：组织结构 组织功能 ②人力资源：人事安排 责权利能 ③财务预算：流动资金 资金分配 促销费用 盈亏平衡 货款回收与管理 资金安全 ④营销后勤：储货 售后服务 ⑤生产保障：时间 成本 质量 数量 价值 ⑥技术保障：开发 改进 技术支持 ⑦供应保障：原材料 9、营销行动方案： 组织落实安排 人员到位安排 行动程序安排：路标图 营销活动安排 资金分配安排 10、营销控制： 方法： 过程控制 反馈控制 预先控制 内容：财务控制 传播控制 产品流控制 渠道控制：
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