销售管理-第八章-销售区域与时间管理.pptVIP

“ ” 第八章 销售区域与时间管理 本章学习目标 了解销售区域的概念 学会划分销售区域 掌握销售区域的管理方法 掌握时间管理的方法和手段 第一节 销售区域管理的步骤 一、销售区域的概念 销售区域也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总合。 分类方法： 1.按地区划分 加盟店 2.按行业划分 石化 3.按产品划分 4.按客户名单划分 5.不属于上述任何一种，或是以上几个部分的组合 总的原则：不冲突 二、销售区域的作用 有利于获得全面的市场覆盖 避免销售死角，栽树乘凉，长期信任关系 鼓舞销售队伍士气 利益差距；目标权责明确 有助于改善访问质量，提升客户关系 基于信任 有利于降低营销费用 避免重复访问，合理安排访问计划 对销售业绩评价与控制的影响 收集销售数据，对比评价业绩，营销手段配合 三、销售区域管理的步骤 规划公司的销售区域 行政，山川，种族等 确定每个销售人员的责任辖区 拜访效率，配送效率 设计销售业务人员责任辖区的销售路线 销售路线的功能 了解市场，择店铺货，服务，去化情况 设计销售的步骤 销售责任辖区地图，活动顺序 P221 销售路线的设计要求 客户资料库、销售地图、照顾周全、及时调整 第二节 销售区域的设计 一、销售区域设计的基本原则 公平合理原则 工作量、市场潜力 可行性原则 潜力、涵盖率、目标 挑战性原则 目标具体性原则 数字化 二、销售区域设计的步骤 销售区域设计步骤 选择控制单元 选择起始点 将相邻控制单位组合成销售区域 调整初步设计方案 分派销售人员 宜小不宜大 路线最短，成本最低 能力差异，拒绝平均主义 均衡 第三节 销售区域战略管理 销售区域战略管理是指将销售区域管理的各个环节作为一个整体来考虑，制定出完整的战略计划以指导营销实践。 第一步、正确认识和划分销售区域 先生存，再发展；山头，根据地；开辟多个战场；局部优势。 以企业所在地为依据划分 本地、周边、外地 以市场特性为依据划分 华东、东北 以经济特点为依据划分 城市农村；规模：一二三级 第二步、确定目标销售区域 1.选择目标销售区域的因素 各销售区域的市场容量及潜力 地理位置 本地市场 各区域市场的竞争状况 先易后难 企业资源状况 量力而行 根据市场机会与竞争优势选择目标区销售区域；首选、目标、重点、关键区域。 2.目标销售区域的连接方法 “彩线串珠”法 奇强洗衣粉 “点面结合”法 枢纽城市，半径覆盖 第三步、目标销售区域开拓战略 第四步、区域市场的维护与巩固 栽树容易养树难，创业容易守业难 销售队伍及中间商的控制问题 销售人员：昂贵资产 选择中间商：进入障碍、人才不足、示范作用；管理制度、支持与合作、自身队伍建设 铺货与窜货问题 铺货：准备（组织，调研，铺货计划）、实施（促销配合，下线订货）、服务与反馈（总结报告） 窜货：经销商之间，经销商内部，企业管理混乱 回款问题 中间商信用额度、回款与销售结合 目标销售区域开拓战略包括对销售渠道的选择、中间商选择、开拓速度与节奏的把握等问题对策。 稳健，NO井喷 第四节 销售辖区的时间管理 一、销售辖区时间分配的影响因素 辖区内的客户数目 对顾客进行销售访问的次数 每次进行销售访问所需的时间 对顾客进行销售访问的频率 在辖区内旅行的时间 非销售时间 投入时间的收益 二、销售辖区时间管理模式 制定每日、周、月计划 对客户进行分析 现有及潜在客户 销售经理应对销售员的销售工作应该给予更多的帮助 收集情报、决策支持、销售宣传 必须充分发挥计算机的作用，充分利用时间 模型及数据分析预测 5. 销售经理要加以指导 指导拜访日程及设计辖区内行动 三、时间管理方法 “ ”