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* * 房地产销售培训 讲师：闵新闻 成交战略战术 本章内容纲要 成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。 在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？ 在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。 在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？ 在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交 一、逼定技术 二、常用成交方法 三、SP配合 四、小订转大定特别注意 （一）、逼定意义 逼定即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 （二）、客户下定的原因总结 喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求 对销售人员产生依赖感、亲切感、好感 认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登 补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重 一、逼定技术 （三）、销售代表做好逼定的基本要求 1、心态要保持平和 客户掏钱时会紧张，敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。 2.、对客户心理揣摩要到位 意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定 若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘有点说明自己下定金的原因 判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因 3、把握成交时机 不要怕提出成交，抱着一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了 要求，就像追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜。。。。。。 4、逼定时张弛有度 不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐、目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑 5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其他房源 （四）、逼定时机掌握 ■ 语言上的信号 客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等 对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬 询问优惠程度，有无赠品时 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时 讨价还价，一再要求打折时 向置业顾问打探交楼时间及可否提前 对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和据点时 接过置业顾问的介绍提出反问 询问同伴的意见时 对目前正在使用的商品表示不满 询问售后服务时 ■ 行为上的购买信号 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切 眼睛转动由慢变快，眼神发高寒而有神采，从若有所思转向明朗轻松 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么 用几套房型反复比较挑选后，话题集中在某单位时 关注置业顾问的动作和谈话，不住点头时 离开又再次返回时 实地查看房屋有无瑕疵时 客户姿态由前倾转仰，身体和语言都显得轻松 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作 转身靠近置业顾问，掏出香烟对对方抽表示友好，进入闲聊 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明一直犹豫不改善人民生活的他下了决心 （五）、逼定技巧 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼定永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。 如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。” 4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。 7、采取一种实际行动。 注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会