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基于量化管理卷烟精准投放策略探究 摘要：本项目首次利用市场监测系统中卷烟产品 的可量化数据及其结构，依据量化管理理论，构建卷烟在市 场上紧俏程度的多维度指标体系，以及非线性多目标最优化 模型，将市场表现与动态规划有机结合，分级管理不同时期、 不同品类、不同类型产品组合的投放策略，有针对性的进行 货源投放和补充，以更准确地把握卷烟市场动态，试图将行 业“稍紧平衡”的调控方针落到实处。 关键词：量化管理；精准投放；非线性多目标最优化模 型 中图分类号：TS452文献标识码：A文章编号： 1001-828X (2014) 01-00-02 一、概述 在全国大市场、大品牌战略尚未实现的时代背景下, “稍紧平衡”是行业总的调控方针，既要确保市场供应又要 满足消费需求，如何衡量稍紧中的平衡、量化平衡中的稍紧, 实现精准投放，就具有十分重要的现实意义。 卷烟需求预测是执行“稍紧平衡”原则的前提和基础； 互动预测定量是执行“稍紧平衡”原则的措施和保障。 当前，卷烟经营过程中的货源供应与市场需求之间的矛 盾时有发生，客户利益受到一定程度的影响，进而降低了客 户的满意度和忠诚度［1］。 上海烟草［2］在量化“稍紧平衡”、建立评价指标体系 工作方面进行有益尝试，将市场的总体状态划分为五种状 态，然后通过设定两级评价指标体系来分析市场状态，最终 大多数客户的卷烟经营实现了 “稍紧平衡”，零售客户销售 的卷烟很少出现断档或积压。 在本研究中，亳州烟草在省局和兄弟单位前期研究项目 的基础上，借助量化管理理念，对如何实现基于量化管理的 卷烟精准投放策略这一问题展开针对性研究。 二、量化管理理论的介绍 量化管理是以数字为基础，用数学的方法来考察和研究 事物的运动状态和性能，对关键的决策点及操作流程，以求 对事物存在和发展的规模、程度等做出精确的数字描述［3］。 在烟草领域中，按照量化管理理论围绕整体货源计划和 品牌培育规划要求，可以实现对货源分配管理办法的修正和 引导。按照可供货源总量、品牌与规格，紧俏与满足程度， 统一供应与分配标准，努力实现货源分配的制度化、流程化, 最大程度地实现客户的满意。 在本研究中，量化管理理论主要通过市场状态评价体系 和非线性多目标最优化模型的有机结合得以实现。市场状态 评价体系首先通过各品类市场的市场状态评估总体市场容 量，得到年度总量的预测值，进而得到总量的年度计划。非 线性多目标最优化模型又对各品类进行最优化的分配组合， 得到各品类的最优年度投放量。 市场状态评价体系。首先，将各规格在零售市场上的 量价存信息数据进行梳理；然后以月度为时间单位，运用两 级的评价指标（一级指标为零售价格指数和社会存销比，二 级指标为订单满足率）构建市场状态评价矩阵图。根据评价 结果，进行投放量的预测，汇总各品类的市场评价结果得出 年度总量预测值。 非线性多目标最优化模型。非线性多目标最优化模型 [4]又称数学规划，是运筹学的一个重要分支，它包括线性 规划、非线性规划等。 三、亳州市量化管理理论的应用研究 1.基于市场评价体系的销量预测。首先，利用亳州市 2010-2012年各月的订单数据，分别计算出10个品类的市场 零售价格指数、社会存销比和订单满足率。 将两个一级指标分别划分为断销、顺销、滞销三种状态, 并分别进行赋值，然后组合出9种结果。订单满足率有高、 低两种状态，大于等于80%为高，反之则低。 表1列出了 3种可以直接判断的市场状态及6种无法直 接判断的情况。 对于市场状态无法根据一级指标直接判断的情况，我们 将结合二级指标（订单满足率）进行进一步具体判断（如下 依据以上市场状态标准，亳州市的投放量的调控标准， 如表3o 2?运用最优化模型建立投放规划。 （1） 问题分析。本研究将计划销量、总收入及总毛利 作为模型的目标条件。 根据市场状态的年度预测值经过调整，得到总量年度计 划。最优化模型的目标函数具体设置为：卷烟总销售收入不 低于241643万元,其中低档烟①不低于6923万元，结构烟 ②不低于234720万元；卷烟总毛利不低于59463万元，其 中低档烟不低于1028万元，结构烟不低于58425万元。 （2） 约束条件分析。该投放优化模型的目标函数设定 为卷烟品牌的投放数量与预测数量的方差最小。另外，还根 据卷烟预测结构对低价烟及结构烟的总量进行了限定，以符 合市场需求。约束条件设置为：总销量等于132000箱，其 中低档烟为16400箱，结构烟为115601箱，另外，约束条 件还包括各品类年投放量预测值的比重。 （3） 规划模型求解及结果分析 通过最优化模型建立，在以上目标函数和约束条件下， 求得各品类的年度投放量如下： 表4亳州市2013年各品类的投放量预测 四、总结 本研究中的量化管理理论主要依赖于市场状态评 价体系和最