销售与财务相关知识.docVIP

第一部分 财务基础知识　　了解购货方的资产状况、盈利能力、现金支付能力不仅很需要，而且很现实，关系到与该企业的合作持续性、关系到应收账款的安全性。我们需要与资信好、有发展空间的企业保持良性的合作关系，而对于资信情况不理想、盈利能力较差的企业，我们一方面要对其营销，另一方面又要保持谨慎的合作态度，对这样的企业来说，资产安全是第一位的，营销是第二位的。财务报表是企业向管理者和外界提供和公布企业经营情况的正式文件，包括 资产负债表、收益表和 现金流量表。这就要求销售人员能看得明白报表。　　下面介绍与财务报表相关的基础知识。　　会计的六大要素为资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润。此六者构成了企业财务的全部。针对公司代理商的现状将各类做一大概的描述：　　资产包括：现金、银行存款、应收票据、应收款项、存货、房屋、机器设备、土地等，应收票据主要指公司拥有主张权的各类票据。分流动资产及非流动资产两大类。　　负债包括：银行借款、应付款项、应付票据、应交税费等。应付票据主要指公司具有付款义务的各类票据。分流动负债、长期负债两大类。　　所有者权益：主要由出资人投入的实收资本，经营产生的 未分配利润及盈余公积等构成。　　收入由 主营业务收入、营业外收入等组成； 　　费用由购货成本、制造费用、经营费用、管理费用、财务费用等组成。　　利润由收入扣除各项成本及费用形成。　　六大要素的关系如下：　　资产=负债+所有者权益；　　所有者权益=资本+利润；　　利润=收入-费用；　　主要会计报表的作用概括如下： 　　1. 资产负债表是反映某一时点的资产、负债及所有者权益的构成状况。　　2.利润表是反映某一时间段的经营成果，通过收入与各项费用的相互抵减可以体现出企业本期的净利润。　　3. 现金流量表反映某一时间段各种经济业务上所发生的现金流量，而 现金流量表的最后结果是计算出该时间段新增加的现金，但在现金流量表的　　使用中更需要关注“ 经营活动产生的现金流量净额”项。 　　通过对会计报表的分析来评价购货方的偿债能力这里不再展开。　　 第二部分 销售工作中的财务知识　　销售人员在实际工作中与之息息相关的工作便是销售，这里我们来对销售的实现如下的描述。　　销售实现：通常依据合同，当与此项资产相关的所有权和主要风险转移给对方时，确认销售的实现。一旦销售实现，除有特殊条款约定外，作为销货方便尚失与此项资产相关的权力。依照我国相关法律法规的规定，销售实现时销货方必须依法开具发票并提供给购货方，依法纳税，这是销货方责任，对未及时开具销售发票，税务主管部门可依法追缴税款，同时对销货方进行惩罚。作为销售人员，应该正确理解销售的定义，从而把握好恰当的开票时机，既控制了销售风险，又能使本公司在税务处理上掌握主动。　　货款回笼：销货方让渡资产而从购货方取得索取款项的权力即应收款，当收到购货方支付的货款，与此项权力便尚失。购货方有支付货款的义务，当购货方拒不支付货款时，销货方可通过法律途径对应收款进行追索。在这里需要强调的是应收款项的追溯权，而非产品的追溯权。　　产品（商品）是一项实物资产，有具体的外观形状、内在功能等，当销售实现时，此项资产便转化为另一种资产――应收账款，在这一环节上资产从一个实物形态转化为一种权力。众所财知，实物资产看得见摸得着，其价值也能根据实物资产的外观形状、用途等做出较客观的估计与计量，其安全性出能有较好的保障。而应收账款仅仅是一个记录在册的数据，一种约定收款的权力，其价值的实现已不完全受自已行为的控制。当购货方的信用能力、偿债能力发生的变化，这项权力的价值有可能会不存在。　　所以，从根本上说，最终收到货款才是真正的销售实现，也才算一次成功的销售。作为一个销售人员，一方面负有催收应收帐款的义务，另一方面，也需要在销售前、销售中对购货方进行多方面的考察，初步预估购货方最终的付款能力。　　一。票据　　1、销售实现――开出发票　　目前我公司为 增值税一般纳税人，所有的申领的发票均属增值税的纳税范围，销售发票均已纳入税务部门防伪税控系统，开出的发票都是电脑打印，所有发票信息纳入税务部门的信息库。依照购货方的不同基本上可提供以下四种方票： 增值税专用发票、 增值税普通发票、机动车专用发票、出口专用发票，具体的使用范围如下：　　 增值税专用发票，通常提供给 增值税一般纳税人。　　 增值税普通发票，提供给 增值税小规模纳税人、非增值税纳税人等。　　机动车专用发票，提供给需要办理机动车牌照的法人、非法人实体、自然人等。　　出口专用发票，对境外销售时开具。