销售系统预算规划培训课件.pptVIP

客户质量分类与拜访频次—批发 客户质量分类 单店销量 周拜访频次 A+ 1000+ 2 A 500-1000 1 B 300-500 1 C 100-300 1 D 50-100 1 E 50以下 1 备注： WS客户：平均服务一家所需的时间大致如下为WS: 15-30分钟， 对于新开客户，三个月内，业代服务频率保持1周1访； 保持拜访频次，推动销量提升 1.22017年售点覆盖规划 区域 2016年HC数 2017年预算HC数正编SR 正编SR 第三方SR Total 正编SR 第三方SR Total 华北 549 518 31 549 -31 31 0 华东 841 818 40 858 -23 40 17 华中 606 584 41 625 -22 41 19 西北 386 368 18 386 -18 18 0 华西 619 595 31 626 -24 31 7 华南 831 803 39 842 -28 39 11 大北区 1,390 1,336 71 1,407 -54 71 17 大中区 992 952 59 1,011 -40 59 19 大南区 1,450 1,398 70 1,468 -52 70 18 总计 3,832 3,686 200 3,886 -146 200 54 2017一线SR预算汇总 2017年售点覆盖规划 分城市类型的覆盖指引 1 分渠道的覆盖指引 2 县城分类覆盖指引 3 县城 县城分渠道的覆盖指引 4 市区 1.2.1市区覆盖规划 分城市类型覆盖目标---市区 大区 区域 2016年市区实际覆盖率 整体覆盖 亿元城市 T1市区 T2市区 T3市区 大北区 华北区 35% 50% 35% 28% 21% 大北区 华东区 28% 41% 27% 25% 18% 大中区 华中区 28% 51% 31% 25% 19% 大中区 西北区 40% 64% 48% 36% 29% 大南区 华西区 33% 39% 43% 32% 25% 大南区 华南区 34% 41% 31% 19% 32% 大北区 大北区 30% 45% 29% 25% 20% 大中区 大中区 32% 55% 37% 28% 23% 大南区 大南区 33% 40% 35% 22% 27% 全国 Total 32% 44% 33% 25% 23% 2016年覆盖现状 RTM覆盖目标 区域及办事处可结合HC预算，参考RTM目标制定2-3年的覆盖计划，合理调整分城市类型的覆盖目标，参考以下四个指标： Tire3市区 Tire2市区 Tier1市区 亿元市区 45% 40% 30% 25% 覆盖率 人均贡献 低质量客户 备注：使用数据还是2016年3月份市场存在数 分业代类型人均贡献 分城市类型覆盖计划举例 XX办事处 2016现状 亿元 58% T1 48% T2 21% T3 18% 2017 …… 2019 RTM目标 50% 48% 45% 46% 45% 40% 28% 30% 30% 23% 23% 25% 参考因素： 覆盖率、人均贡献、低绩效客户、 分业代类型人均贡献 建议区域及办事处有自己的三年覆盖计划提升覆盖效率； 通过分析人均贡献/低绩效客户/覆盖率调整分城市类型覆盖的方法 依照RTM手册目标 分城市类型覆盖调整方法举例 区域 2016年市区覆盖率 2017市区RTM覆盖目标% 2017年-2016年市区售点差异 2016年7月≤4箱门店占比（市区不含WS客户） 市区SAP人均贡献(含ESR) 亿元城市 T1 T2 T3 亿元城市 T1 T2 T3 覆盖与RTM目标差异值 对应业代数 7月≤4箱的售点数 ≤4箱的售点占比 对应业代数 全国 44% 33% 25% 23% 45% 40% 30% 25% 33,826 226 44,582 12% 297 1,794 XX 　 36% 41% 33% 45% 40% 30% 25% (92) (1) 1,982 22% 13 1,211 XX 　 58% 　 40% 45% 40% 30% 25% (6,183) (41) 2,462 19% 16 1,580 XX 64% 　 42% 39% 45% 40% 30% 25% (6,197) (41) 3,241 20% 22 1,649 XX 50% 　 　 　 45% 40% 30% 25% (1,179) (8) 148 2% 1 1,481 XX 　 50% 24% 17% 45% 40% 30% 25% (282) (2) 847 15% 6 1,645 XX 　 　 33% 28% 45% 40% 30% 25% (2,717) (18)