售前技能有效拜访及情景沟通.pptx

有效拜访及情景沟通;你是否存在以下的问题？;为什么会这样，因为你心中藏着一个“胡萝卜”;BSS;本课程具有大量练习，要求 1、分组演练 2、全身心投入 3、积极点评 练习背景 你是锐捷网络负责XX行业的售前工程师，某一天，你需要拜访张主任。在拜访之前，你已经对该行业有所了解，并对客户可能存在的问题有了大致的了解。 在拜访之前你要注意： 1、了解客户的背景及需求，有准备的去。 2、确认你本次拜访的目标。 3、根据目标准备材料。 4、守时。;目 录 Contents;成功的销售是由很多次成功的拜访完成的。;从最终成交角度看各个阶段所需要做的事情;案例分析：精装追女仔;确认拜访的目标是什么？;拜访的目的是要获得技术信任;信任的前提是懂你;而倾听则是懂你的不二法门;还需要打败你的恶习;其实很简单，就是;对方认可的才是价值，其他都是浮云;目的只有一个，成交;成功销售公式;关于痛苦;关于价值;关于愿景;考验你是不是优秀售前的关键在于;目 录 Contents;第一印象很重要，审时度势选择不同的开场白;打开客户的心扉是最重要的;工具1：有效约见客户（PPP）;案例分析;练习-1;工具2：自我介绍;案例分析;练习-2;工具3：暖场;练习-3;目 录 Contents; 好问题可以引发对方的思考，冲击对方的关注点和潜意识！;尽量使用清晰明了的短语句;工具1：使用开放性问题让客户畅所欲言;练习-1;工具2：抓住关键词进行询问;练习-2;工具3：使用封闭性问题进行确认;练习-3;工具4：排序;练习-4;工具5：沉默是金;练习-5;当然，还有SPIN;Situation Problem Need-pay Implication;拿出你的刀子 在客户的胳膊上拉一刀 然后再撒把盐 最后再包起来;背景问题;练习-6-1;难点问题 ;练习-6-2;暗示问题 ;案例解析;练习-6-3;需求效益问题 ;练习-6-4;还有最后一个，九宫格探寻技巧;1 例如：“请告诉我，是什么原因让你无法…?” ;练习-7;真的结束了吗？;还有肢体语言;工具8：肢体语言;你可以这样做;如果客户这样，你则需要…;如果客户这样，你则需要…;练习-8;目 录 Contents;说的这些，你都可以做吗？;工具1：SPAR;案例分析;练习-1;工具2：FABE;详解FABE;详解FABE;销售投影仪;你好，先生，我向你推荐一下这台投影仪，它重1.5公斤、银白色的外壳、灯泡设计使用寿命三千小时、灯泡功率6000瓦，SHARP的品牌。;案例分析;案例分析;练习-2;工具3：情景介绍法;目 录 Contents;考验你是不是优秀售前的关键在于;考验你是不是优秀售前的关键在于;还记得你的胡萝卜吗？;THANKS