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国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质 摘要： 在国际商务谈判中， 无论是谈判前的尽心策划， 还是谈判中的策略选择以及谈判技巧的应用都离不开精明 强干的谈判人员。而谈判人员的能力与素质对于商务往来的 谈判无不至关重要。除了基本的商务知识以外，谈判人员还 应该具有强大的心理素质。 关键词：商务谈判；谈判人员；能力；心理素质 在中国加入世贸组织的 13 年里，中国的对外贸易、海 外的直接投资以及国民的消费成为拉动中国经济的主要引 擎。尽管经历过 2008 年次贷危机，全球经济萧条，但在后 金融危机时代，中国的对外贸易开始呈现恢复趋势并领跑世 界经济。截止到 2013 年，中国对外贸易总额达 4.16 万亿美 元，成为仅次于美国的第二大贸易国。随着全球经济形势的 复苏，对外贸易行业对人才的需求也呈现上升态势。特别是 优秀的国际商务谈判人员更是难求，其在于谈判人员现已成 为贸易是否达成的关键。可是，要想成为一名出色的国际商 务谈判人员，应该具备哪些基本的能力和心理素质呢？本文 从国际贸易及国际商务谈判的特点出发对国际商务谈判人 员应具备的基本的能力和心理素质进行论述。 一、国际贸易与国际商务谈判的特点 国际贸易（ International Trade）是指国际间商品、技术 和劳务的交换，是一项涉外性非常强的商务活动，具有复杂 性、不稳定性、风险性高和竞争性强等一系列特点。而作为 其中的重要环节――国际商务谈判（ International Business Negotiation ）则是当事人为达成交易彼此通过信息交流，就 交易各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判作为国际 贸易活动的重要组成，具有的特点不同于其他学科。它具有 一般贸易学科的共性，也具有其特性：其一，国际商务谈判 以价格为核心展开：其二，国际商务谈判受国内国际政策影 响较大，政策性强；其三，国际商务谈判受各种因素的制约 因素大，例如谈判人员、谈判国家、谈判商品、贸易方式等 因素制约，具有不确定性的特点；其四，专业性强，要求谈 判人员要有扎实的外贸技能和良好的心理素质。 二、国际商务谈判人员应具备的能力 基于国际贸易复杂性、竞争性和国际商务谈判的政策性 及不稳定性，作为国际商务谈判人员应熟练掌握以下基本的 能力。 1、良好的道德品质。涉外谈判，谈判人员代表的不仅 仅是个人，而是代表一个企业，一个国家的形象，必须具备 良好的道德品质。高尚的职业道德和崇高的敬业精神是谈判 获胜的必备因素。这就需要谈判人员通过谈判、培训塑造自 己的耐心，信心和责任感，同时注重日常的行为举止，做到 大方得体。在谈判前后应注重自己的仪表、谈吐，从而赢得 对方的尊重。 2、熟练的业务技能。作为国际贸易的重要组成部分， 国际商务谈判人员应该具备扎实的专业知识和过硬的业务 本领。首先，谈判人员不仅要熟知我国的对外经贸方针、政 府涉外法律法规，还应该掌握国外国际的相关法律法规，特 别是国际贸易惯例、国际市场规则等；其次，谈判人员应该 对所要谈判的商品的性能， 相关参数、 市场价格、 国际行情、 交易方式以及潜在的风险有详细的认知，做到“知己知彼” ； 再次，谈判人员应该具备较强的组织管理能力、协调沟通能 力，不仅要精通商业经营、组织管理，还要懂得外事协调与 沟通。最后，在业务知识方面，谈判人员应该是“百事通” 。 不但要懂得国际贸易实务，外贸英文函电以及国际商务谈 判，市场营销的相关知识，还应该懂得相关的外语和各地的 风土人情。现在的外贸行业， “通才”越来越受到外贸行业 的青睐。当谈判小组中有一名外贸“通才” ，懂得产品的策 划、销售、 技术方面， 无不为自己商务谈判的达成锦上添花。 3、细致的语言、理解能力。商务谈判本身就是一个交 流沟通的过程，双方需要进行信息的交流与磋商谈判。如果 双方缺乏交流的基础而产生误解，会造成谈判出现僵局，导 致谈判失败。一个优秀的商务谈判人员必须具备高超的语言 技能，从而驰骋谈判场，有效表达自己的思想和观点。在商 务谈判中，语言的风趣、逻辑的缜密都能帮助谈判者缓解紧 张的气氛，化解矛盾，取得成功。一方面，谈判者必须具备 较强的外语能力。熟练地掌握几门外语对于谈判者来说十分 重要，这样可以既可以减少翻译过程中的错误，又可以节省 聘请翻译的一部分开支，大大的提高谈判效率，优化谈判流 程，节省谈判成本。另一方面，谈判者还必须具备准确的理 解能力，及时准确的了解对方的意图，从中获取有用信息。 三、国际商务谈判人员应具备的心理素质 国际商务谈判人员在谈判的过程中往往会遇到困难与 阻碍，谈判环境复杂多变，诸多意想不到之事会随时发生， 这就要求谈判者具备以下心理素质： 1、信心、决心与毅力。商务谈判是一个持续时间长， 很费精力的一件事情，往往很艰难，有时甚至要知其不可为 而为之。