第八讲销售网络管理.pptVIP

第八讲 销售网络管理 本讲学习大纲 理解销售网络的构成和类型 了解影响销售网络设计的因素 分析不同类型商品销售网络的构建 了解销售关系管理 熟悉如何进行销售网络的管理与改进 销售网络 销售网络是由销售网点与销售渠道所形成的信息共有、风险共担、利益共享的网络化销售系统 销售网络是指商品从生产者向消费者转移的过程中所涉及的一系列互相联系、互相影响、互相依赖的组织和个人所组成的网络化销售渠道 销售网络的作用 时空便利作用 扩大市场覆盖作用 降低销售成本作用 提高抗御风险作用 信息沟通作用 形成综合竞争优势 销售网络与销售渠道的关系 销售网络成员的基本类型 终端网络成员 中间商网络成员 制造商自建网络成员 终端网络成员 终端网络成员，指的是对所购商品或劳务加以使用的网络成员，它们不再将所购商品或劳务完整地转售。 终端网络成员是物流终点，付款流起点，包括一般消费者、组织购买者和政府采购者 中间商网络成员 中间商网络成员是指商品或劳务由制造商传递给最终消费者的过程中所使用的中间网络成员，它是构成销售网络的主体。 中间商网络成员包括代理商网络成员、批发商网络成员、零售商网络成员和辅助商网络成员 代理商网络成员 代理商是相对于经销商而言的，它是指企业以代理人的身份，以代理企业的名义从事商品经营活动，其经营风险由被代理的厂家承担。代理商只收取一定的代理费。代理商的