保险中国人寿保险从业人员实际行动手册.doc

保险从业人员实际面对问题手册 ? 单元1 知人知面也知心 ? 单元２　为什么的问法与妙用 ? 单元３　未雨绸缪的观念 ? 单元 4 化被动为主动 ? 单元5 面对大人物 ? 单元6 你说的话可不可靠 ? 单元7 让我向您介绍 ? 单元8 兴趣的建立 ? 单元9 清楚了解保单契约 ? 单元10 调整保单不为难 ? 单元11　保险真的能节税 ? 单元12 业务员跳槽 ? 单元13 保险新人类 单元1 知人知面也知心 　　常听人这样感叹：知人知面不知心！说这话的同时，人与人的距离也就加深。 　　人心的复杂，遂有心理学应运而生门研究。一个好的 保险推销业务员，他也应该训练具有敏锐的眼，能够透视客户的心，了解对方.在这章以前，我们谈的可以说是行前准备，装备完全要上路去实际面对客户，反而棘手的问题丛生，如果熟谙人的心理，兵来将挡，水来土掩，问题岂不迎刃而解？ 　　有一则寓言故事分享给读者：　　唉，老鼠叹道，这世界一天比一天变得更小了。起先它是那么大，大得叫我害怕。我只有跑，不断地跑，当我终于远远看到左右两堵墙，长长的墙却迅速地变得狭窄起来，以至于如今我身陷在此最后的一间小屋里了，角落里还设了一只我不得不奔进的捕鼠器。　　你只需改变你的方向。猫说道，同时吃掉正改变方向的老鼠。　　　　——摘自《卡夫的寓言与格言》　　　　 　　如果猜中猫的心机，老鼠是不是可以免于丧命呢？ 　　如果能了解客户的心理，是不是可以破解他们的借口呢？　　商业心理学引用了心理学的原理原则，但是研究的方向是以人类个体以及团体、组织、从事商业活动时的心理反应及购买行为的科学。这段话出自林钦荣教授编著的《商业心理学》绪论。绪论中又说，人为因素直接影响了消费者的购买决策与行动，因此，这门学问的主旨乃在开发新的行销机会，有效地区隔市场，促进行销活动，提高行销效率，进而为企业家赚取利润，为消费者谋求最大的满足感和福利。 　　在欲速则不达那单元中，我曾经概略提起孙子攻心为上的策略，他为了先驾叹人心，甚至不惜以违背军令杀了皇上宠幸的妃子。掌握住士兵的心，才能再谈训练大计，这是孙子的看法.在中国历史上，多的是唯我独尊式自大的君王，既掌握不了民心，反让民心远离，终致覆亡的例子。而知人善用者，或者精揣度人心的，就显得格珍贵，令人钦佩了。诸葛亮就是这样一位足为楷模、令人永世景仰的贤者，《三国演义》写他鞠躬尽瘁，写他神机妙算，很多章节中我们都可以看到，诸葛亮太了解人了，不管是心事、个性，每个人的心事都逃不过他掐拈算间，所以周瑜斗不过他；曹操再厉害也畏惧他三分......。《三国演义》也是一本值得保险业的朋友人用心读的书，定能从中体会出一些心得。 　　林林总总多谈了一些题外话，无非是希望加强业务员的认知：了解客户行为、揣测心理动机、把握时机。 　　一般而言，影响消费者的动机不外三大因素——　　一、 消费者个人特性　　 又分为习惯型、理智型、经济型、冲动型、情感型。 习惯型：顾名思义，完全依平常喜好而常用消费。这类客户，倘若跟随他推销保险，他自然地就先以印象米了，比方他天天看到国泰。 　　理智型：这类型通常是受过高等教育，比较得顾前又瞻后，所以推销起来难度也高。 　　经济型：讲求经济实惠，以善于精打细算的家庭主妇居多。 　 冲动型：理念一相契，就容易一拍即合，这类客户固然阿莎力而大受欢迎，但是， 他既然是冲动的个性，也较常反悔解约的。 　 　情感型：诉诸于情感，和业务员可能是亲人、朋友、同学等关系，纵有不愿意，往往也不忍痛伤和气，勉强投个保。 二、 产品特性 　　比方买一件电器品，消费者一定会货比三家，比较完功能、价钱的差异才会下决定。保险产品的特性，也有赖客户依自行需求而定，业务员可以提意见，但不能强迫。 三、 情境特性 　　市场经济不景气，消费者的荷包也紧缩，这时若不是急需，或者必须日用的物品，通常就被放弃，要待景气好转，也许才重新考虑买下。 　 　经过通盘分析，了解个人属性的差异，再对症下药，业务员也就不会常兴起巧妇难为无米子炊的念头了。 　　这一章提示一个多观察以了解人心的方法，往后再要谈的是针对各问题，模拟一一击破化解之道，也希望使你攻无不克，战无不胜。 单元２　为什么的问法与妙用 在学校，老师总是教导学生装要不耻下问，要举一反三。小学生的智识初开，好奇心特强，有时真把老师问倒了，或者问到啼笑皆非的状态。下面的一则故事就是一位小朋友告诉我的：　　小伟，小学二年级.　　某日在课堂上，他举手问老师：　　老师，大象的长鼻子为什么是长的？　　老师搔头搔脑地想了一会，回答说：　　大象的祖先最早鼻