第六章--国际商务谈判的技巧要点.ppt

第六章 国际商务谈判的技巧 第一节 谈判技巧的概念 第二节 谈判技巧的类型 第三节 国际商务谈判技 巧的运用 第一节 谈判技巧的概念 一、谈判技巧的定义 （一）谈判策略的含义 在商务谈判中为达到某个预定的近期或远期目标所采取的一 些行动和方法。它具有三个特点： （1）是一种面向未来的整体概念 （2）是实现某些目标的意愿，策略选择对谈判起到决定性作用 （3）是经过充分论证后的恰当选择 （二）谈判战术的含义 谈判即时性过程中的一些更加零碎、局限、更应时应景的一些技巧，纯粹的实施性。 二、策略方针和路线的选择 谈判策略选择不能同谈判战术选择混为一谈。 策略选择是个“做什么”，而不是“怎么做”的问题；战术选择 是要解决“怎么做”的问题。国际商务谈判者应作哪些策略选择? 1、首先是要规定谈判的总体方针 是采取谋求一致的策略方针，还是用皆大欢喜的方针，或是以战取胜的策略方针。 2、规定所期望的结局类型 要谋求怎样的协议，是全盘性的还是局部性的?是书面合同还是口头保证?是具体的条款细则还是概括的原则?是直接达成协议还是日后另作计议?是“拒之门外”，还是“以诚相见”?等等。 3、在现有的选择中，规定优先的抉择 4、对那些被人们系统地称作谈判范围和领域的事物作出规定 ① 如何确定谈判范围的界限: 确定哪些是“绝对”可谈判的, 哪 些是“必要时”可能谈判的, 哪些是在任何情况下都不能谈判 的，“即破裂点”。 ② 是否有必要采取主动，驻足不前，静观待命。 ③ 时间的价值有多大?是需要速战速决, 还是手中尚有一定机 动时间; 怎样使时间有利于己方, 在延长时限的情况下应采 取什么态度；尽可能以怎样的速度来控制辩论和事态的进 程，是加速，还是从容不迫。 ④ 可接受什么程度或什么类型的风险, 可向对方强加什么程度 和什么类型的危险。 5 、规定采取何种“策略风格” 人们把策略风格看成直接的、正面的、集中的风格和间接 的、分散的、迂回的像“包抄”策略或“扩展、联接”那样的围棋 风格。此外,也可以从另一个角度把它们分为“进攻性”风格和 “防守性”风格。 6、策略也是对可供采用的机动手段和重大倡议经过给以预先考虑的一种处置 （1）在什么时候打什么牌？施压还是说服？ （2）如何安排第三者（代理人）的干预？是否需要建立某种联 盟？如何利用该策略？什么时候用？ （3）是否有预估意外因素？如何应对或利用？ （4）如何建立信任与互惠的合作关系？ 第二节 技巧的类型 一、谈判策略类型 （一）时机性策略 1、忍耐：强忍焦虑，等待时机 忍耐的反面是“操之过急”。在某一具体条件下, 究竟是忍耐, 还是立即行动更有成功的把握，那只凭自己的判断去权衡了。 Case：贵格会教徒的例子 当贵格会教徒在聚会中遇到对某个问题看法分歧之时，他们的传统做法是宣布静默一段时间。如果分歧依照如旧，执事就把问题推迟到下一次或以后的集会上再讨论。如此一而再，再而三，可以无限期地推迟下去，直到问题最终获得解决。 2、出其不意 一方利用突然袭击的方法和手段,使对方在毫无准备的情况 下不知所措, 从而获得出奇制胜的谈判结果。这些情况主要有： ① 惊奇的情况：提出新要求、新包装、新让步、新战术, 谈判 地点的改变，风险的转移，争论的加深。 ② 惊奇的时间：截止日期的提出，会期缩短，速度突然加快， 惊人的耐心表现。 ③ 惊奇的行动: 退出商谈、休会、推拖、放出烟幕、不停的打 岔甚至突发辱骂、愤怒、报复和对个人的攻击。 ④ 惊奇的资料：新的具有支持性的统计数字, 特别的规定、极 难回答的问题、别致的回答。 ⑤ 惊奇的人物：买方或卖方的改变, 新成员的加人, 有人突然 退场以及有人突然缺席或迟到数时。 ⑥ 惊奇的权威：高级主管的出现，著名专家的出场。 ⑦ 惊奇的地方：漂亮豪华的办公室,没有冷气或暖气的房间,嘈 杂的地方和许多人的大型集会场所,令人不舒服的椅子等。 3、造成既成事实 4、不动声色地退却 5、假撤退 6、逆向行动 7、设立限制 （二）方法和方位性策略 1、合伙：朋友、合伙人 2、联系（公共关系策略）：形象代言 3、脱钩：与联系相反 4、纵横交错：参合