种植咨询的培训-未完待续.pptxVIP

种植患者的“望、闻、问、切”;望;闻; 我2014年8月11日在沈阳的患者谢鸭江，这个?太太?一进门很多?人都感觉不是有钱的主，穿的很一般的衣服。我在跟这个?太太沟通的时候，听到一个细节，她儿女不在身边，?伴多病卧床。不想来回跑的次数多，而且非常纠结品质。通过我跟?太太的聊天，我发现她是追求物有所值的人，所以我就介绍当时我所在医院最好的植体iti亲水（25000一颗）。 最后，这位?太太选择种植四颗iti亲水植体。这个门诊自开业以来都没有卖出去过iti亲水植体，但是为什么看着没有质量的患者可以种植10万的亲水。 因为我把握住了了患者的关注点。;问;切;1.门牙缺失的患者;半口牙缺失，全口牙缺失，大量牙齿缺失缺损; 21项常遇疑难话术应对策略;1，我的情况要做的话需要多少钱，为什么要这么多？; 一定要先拍片子，然后再给价格。 您这个费用大概需要**万（一定要报中间档的价格，这样的话，往上往下都有回旋的余地，一般给三个档次。） 如果患者纠结价格为什么这么多，从两方面解释：1，价格是由三部分因素所决定：医生是水平占50%，产品的好坏占20%，术后占30%。（术后占的比率高的话可以预防失败后患者找事情，有事情我们可以说维护不得当）2，这个价格，也跟您自身条件有关（发现患者片子里的细节比如上额窦增厚，囊肿，鼻炎，骨密度低，关节病），您身体好，当然做性价比最好的植体就可以了。 我们引领着患者掌握好三步：你有病，我能治，效果好。;2，好贵啊，为什么这么贵啊？;开场要给患者的气场很足，然后引出哎呦的时候，要让人感觉很惋惜很心痛）哎呦，大爷（大妈，大哥，大姐）您这么想可真不对啊，好贵，好贵，因为好才贵啊。对于您来说，最重要的不是贵，而是好。 俗话说牙好胃口就好，吃嘛嘛香，能吃各种各样的美食，营养吸收就好，慢性疾病减少，您的身体就会越来越好，生活质量就会越来越高，您的寿命不就越来越长么。您把牙种好了，以后至少多活20年，一年养老金就按5万，您多活20年就多了100多万，您这是在为儿孙攒钱啊。 老人最大的心愿就是：全身上下不得病，不给儿女添负担，还能帮忙干点家务，带带小孩子，所以说家有一老如有一宝，您说是不是？;3，现在市面上 种植牙都3980了，你们还要六七千甚至上万？;患者心理：;低价格伴随的一定是高风险。你在别家问那么多也没有做，想必你最看中的也是效果和安全，最后才是价格。因为你的牙齿经不起任何失败，失败事小，您受罪事大。 我们不以低价来吸引患者，我们医院拥有的设备和材料都是世界上最好的，我给您举个例子：我们的CT是国际最好的**品牌，我们的牙医是**国**的，所以说我们只以最安全，最可靠，最有品质保证的医疗质量来给你服务。所以当你看到别人价格低的时候，一定要警惕背后的风险。（让患者跟着你的思路走，别被患者拽着走，一旦很纠结价格，一定要拿参照物对比，比如设备，器械，材料。） ;价格一直都不是我们医院的优势，其实您应该纠结的不是价格，而是安全，可靠（对于矫情的人来讲品质），安全和可靠大于一切，这是我们始终秉持的理念。我非常理解您的心情，但我们是正规的医院不是那些很小的私人门诊，随便就可以砍价，因为做便宜治疗和手术带来的后果是截然不同的。 一般跟您说那些赔本或者不盈利去给您做治疗或者种植的口腔机构，都不会有很好的医疗服务治疗，做生意的老板 都不会赔钱赚吆喝，低价的目的都是让实习医生练手，只有让医院有足够的利润保障，才能 为顾客提供更安全，更完美的口腔服务，我们相信坚持效果和安全可以走的更长远，因为低价格往往伴随的都是高风险。;4，别的医院就是这个价格做的，我朋友也做过了还不错，你们可以这个价格给我做吗？;不同的骨头条件，不同种植系统，不同的医生，不同的种植方案，价格都不一样。 拿智齿举例： 同一个嘴巴里的智齿，难易程度不一样的，便宜的可以300就拔好，难的3000+ 所以不适合按您这个标准来衡量种植牙齿价格。;5，你们给我看的病例都是你们自己做的吗？;患者心理： 1，对案例很有兴趣，证明达到客户心理预期。 2，虽然心动，但是怕是假的欺骗。 3，因为现在很多广告案例的图片都是那几个人，所以很多顾客被“看”怕了。;这些病例肯定是我们医生自己做的，而且您也知道一般如果不是医生亲自做的病例，我们擅自使用的话，这本身就是违法的，侵犯了患者的肖像权。 我们病例里每位患者都跟我们签订过肖像权使用协议（我个人打折时候喜欢用的词）的。 他们当中有很多人跟您一样都是从不了解，抱着很谨慎，很不信任的态度来的，结果经过他们的了解和身边朋友的实际案例，现在他们都在我们医院把牙齿修复完成了，现在这些患者牙齿好了，想吃啥吃啥，不单身体好了，心情也越来越好，还经常给我们介绍患者呢。;6，我再考虑考虑，我回去跟家人商量一下，如何应对？;患者分析：;