种植咨询的培训-1.pptVIP

种植患者的“望、闻、问、切” 望 我们初次见患者的时候，首先看到患者要观察患者的全身条件： 1.身体条件是否良好 ，?路是否需要掺扶； 2.面型左右两边是否有?较?的差异； 3.身体是否消瘦. 4.特别要注意两种人：脸?蜡黄、消瘦的（肺结核和肾病），还有脸?发黑的（肝病） 5.?年人是否有?陪同（独自来的?年?，可能儿?不同意，要询问有没有?伴，为什么自己来？） 闻 听患者介绍?自?己的既往史，现病史，以及对牙齿的需求 这个时候听是非常重要的。 常规患者关键词： 无痛，效果，质量保障，价格多少，是不是很贵？ 如果有失败如何负责？ 一般经济条件不错的患者关注点：风险，时间，就医次数，品牌 如何对待患者的关注点，也是现在咨询师成单的分水岭。 我2014年8月11日在沈阳的患者谢鸭江，这个?太太?一进门很多?人都感觉不是有钱的主，穿的很一般的衣服。我在跟这个?太太沟通的时候，听到一个细节，她儿女不在身边，?伴多病卧床。不想来回跑的次数多，而且非常纠结品质。通过我跟?太太的聊天，我发现她是追求物有所值的人，所以我就介绍当时我所在医院最好的植体iti亲水（25000一颗）。 最后，这位?太太选择种植四颗iti亲水植体。这个门诊自开业以来都没有卖出去过iti亲水植体，但是为什么看着没有质量的患者可以种植10万的亲水。 因为我把握住了了患者的关注点。 问 问什么？ 诱导式提问 是否在其他地方咨询过？ 对市场价格和我们价格是否了解？ 是否有顾虑？经济是否独立，自己可否支付费用？是否了了解种植牙和我们的技术？ 是否迷信专家？ 对私立医院和对公?立医院的看法？ 身边人是否有在我们医院种植或其他医院种植的？ 切 很多人做种植方案容易蒙圈，怎么设计方案患者都不满意。最后出现跑单情况，我认为种植患者的方案是“切?正题，一击致命” 1.门牙缺失的患者 “ 您感觉门牙缺失对您哪方面影响最大？”（做出诱导提问，看患者选择功能，还是美观） 选择功能的患者，如果消费能力比较强的话，可以推荐价格稍贵的系统，如ITI亲水（骨水平，软组织水平不是那么适合），astra，诺贝尔等。如果要求性价比高，可以推荐安卓健，美学效果显著，五级钛材质使用寿命更长久；如果对于价格要求较低，可以选择韩系种植体，能满足一定的功能需求，价格也比较容易接受。 报价小诀窍：我们可以选择中端品牌进行报价，这样上可上，下可下，留有变通的余地。 选择美观的患者，可以推荐即刻修复（种植坚固美观，当日得好牙，不用担心缺牙）。注意要推荐美学效果比较好的种植体，比如astra，终生骨吸收保持在0.3mm，安卓健前牙美学功能很强大，一般不超过0.5mm。ankylos，前牙美学修复很棒。 半口牙缺失，全口牙缺失，大量牙齿缺失缺损 这类患者提问就很有意思了，大家猜一猜？ “您喜欢吃什么？” 兵法有一章叫做“望梅止渴”望梅止渴的玩法，问清楚患者平时饮食，比如江浙人爱吃海鲜，四川人吃麻辣脆爽，东北人粘糯韧性的食物。牙不好吃不成，要会画饼，最重要要知道他现在?不好，想吃的吃不了，中看不不中用，干着急。 想玩好这个玩法要知道缺牙患者，做活动修复患者的痛苦处 ：戴活动假牙不适应、不固定、犯恶心；吃饭不香、没嚼劲。 21项常遇疑难话术应对策略 见人说人话，见鬼说鬼话。 1，我的情况要做的话需要多少钱，为什么要这么多？ 一定要先拍片子，然后再给价格。 您这个费用大概需要**万（一定要报中间档的价格，这样的话，往上往下都有回旋的余地，一般给三个档次。） 如果患者纠结价格为什么这么多，从两方面解释：1，价格是由三部分因素所决定：医生是水平占50%，产品的好坏占20%，术后占30%。（术后占的比率高的话可以预防失败后患者找事情，有事情我们可以说维护不得当）2，这个价格，也跟您自身条件有关（发现患者片子里的细节比如上额窦增厚，囊肿，鼻炎，骨密度低，关节病），您身体好，当然做性价比最好的植体就可以了。 我们引领着患者掌握好三步：你有病，我能治，效果好。 2，好贵啊，为什么这么贵啊？ 开场要给患者的气场很足，然后引出哎呦的时候，要让人感觉很惋惜很心痛）哎呦，大爷（大妈，大哥，大姐）您这么想可真不对啊，好贵，好贵，因为好才贵啊。对于您来说，最重要的不是贵，而是好。 俗话说牙好胃口就好，吃嘛嘛香，能吃各种各样的美食，营养吸收就好，慢性疾病减少，您的身体就会越来越好，生活质量就会越来越高，您的寿命不就越来越长么。您把牙种好了，以后至少多活20年，一年养老金就按5万，您多活20年就多了100多万，您这是在为儿孙攒钱啊。 老人最大的心愿就是：全身上下不得病，不给儿女添负担，还能帮忙干点家务，带带小孩子，