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农资经销商如何做促销？ 徐胜利 江苏瑞东农药有限公司市场战略部经理 电话为什么要做促销？ 最卖场最畅销的产品，往往既不是品牌知名度最高的产品，也不是价格最低的产品，而是市场表现最活跃的产品。 活跃市场的基本手段就是促销。 如果能够做到促销“天天有、月月变”，产品不可能不畅销。 促销涉及哪几方面的问题 促销的目的是什么？ 促销的对象是谁？ 谁来做促销？谁出费用？ 促销方法、手段创新？ 促销的理由。 促销后遗症。 一、促销对象 终端老板 终端伙计 种植农户 目前的问题：针对终端老板的促销多，针对伙计和农户的促销少。 1、针对终端老板的促销 压货式促销：梯队促销。 锁定式促销：“三方店”。 冲量式促销：年终返利。 目前的问题：促销只为压货。 2、针对终端伙计的促销 小恩小惠——伙计的利益不一定就是老板的利益。 客情关系——关心、同情。 熟悉公司产品、历史。 3、针对农户的促销 经销商设计，终端实施。 终端促销是吸引农户的有效方式。 二、促销的目的是什么？ 扩大销量 锁定客户 尝试使用 1、扩大销量的促销 一次性批量购买。 买赠——买十送一（针对终端） 特价——让利或降价销售。 2、锁定用户的促销 目的：重复购买。 案例1、2、3。 前提：产品质量有基本保证 3、让农户尝试购买的促销 适用于：新品推广、新市场开发。 免费小批量试用式促销。 新品上市初期的买