如何把握终端市场.pptVIP

如何把握终端市场 营销部 赵发友 终端市场的分类 城市（连锁药店、新型药店、平价大卖场、单体小店、卫生服务站及个体诊所） 农村（农村乡镇卫生院（卫生所）、农村药店） 终端市场的特点 连锁药店：可谓是城市药店中一个鲜明的标志．它追求品种多样化，利润空间和统一配送是其考虑的重要因素，所以它也是新品种的主要分销场所． 新型药店：就是新开的药店，在进药之前它肯定会打听，选择有一定知名度的供货商进行采购。它的特点是品种不齐，注重第一印象、、 终端市场的特点 平价大卖场：以低价普药为核心竞争力，对品种、价格和帐期比较苛刻，有自己的代理品种。 单体药店：实力薄弱，品种单一。对不知名或高毛利品种比较感兴趣。 终端市场的特点 农村乡镇卫生院（卫生所）及药店的特点： 同为乡村市场，都是大多数乡村居民首选的看病点和购药点。对乡村居民的好处是：1〉看病方便不用排队挂号 　2〉乡村药店可以拆包装零售， 　3〉追求价格低、疗效好的不知名的厂家或产品。 终端市场的开发 终端的开发途径 　　 　　业务员上门开发 　　 　　客户推荐 　　ＯＴＣ代表推荐 终端市场的开发 第一次（合作）开票应了解 　　　 　　　客户和周边邻近药店的关系 　　　 　　　客户的亲属关系及背景 　　　客户的报单员及当家人 终端的销售 定单的来源