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内部培训资料 2012年3月;目录;电话约访技巧;接访洽谈技巧——ABC法则;要点：
A、B、C分饰三角色，层级递进，应避免功能性重复，谈判前要做好分工和流程设计，相互配合共同解决问题；
A在谈判中充当客户朋友的角色，更容易博得客户的信任；
B的谈判能力较强，对项目和产品的讲解更为全面具体客观； B出场时，首先要对A进行肯定，同时A对B的身份进行抬高；A、B之间要注重交流与配合；
C出场前要向B了解客户情况，以便与B形成配合；A和B在谈判过程中要将C的身份抬高，引出C时身份要抬得更高，使客户感受到尊贵与被重视；C出场的时间要短，话要少，必要时需强势替客户做决策或制造决策压力；
B、C在谈判过程中需要不同的模式，B主要解决产品的问题，C主要解决决策问题，要避免重复。;逼定技巧;要点
客户做出决策的瞬间一定不是理性的，此刻需??远离计算器和其他工具，使客户回归感性区域；
要敢于逼定。销售员的信心尤其重要，必须克服胆怯心理，态度坚定、行为坚决、一鼓作气、一逼到底；
制造“独特的一天”氛围：传达给客户一个信号——今天恰巧打折，如果今天不定，就没有折扣、没有房子、没有机会了；
向客户传达稀缺性信号：只有您或极少数人能够拥有；
张弛有度、欲擒故纵：想成交，但不做过多表露，传达“不缺这一个客户”的信号，为客户施加购买压力；
设置障碍，向客户传达项目产品稀缺的信号，使成交客户感受到胜利的快乐；
把握正确的时间点，判断客户进入购买临界区域后即可进行逼定；
客户犹豫时扮演强势角色，让客户感受到自己是可以依靠的，帮助客户做出决策，此时销售员往往是可以起到性决定作用。;网络拓展——异地拓展;网络拓展——本地拓展;网络拓展;Thanks!
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