2013伯骏青创志愿者组织-中国移动-校园市场营销方案-(1).pptVIP

伯骏青创志愿者组织 2013年6月 目录 1、竞争环境分析 产品线对比 因有最庞大的用户群，目前产品综合竞争力最强。 3G产品具有最强竞争力，2G产品基本已被边缘化。 拥有最成功的2G产品（动感地带），WLAN为辅。 拥有强大的校园/家庭融合产品优势，包括有线/无线宽带、3G校园套餐，WLAN。 拥有最先进的3G网络及终端。 融合优势部分弥补了电信单一产品竞争力不足的问题。 1、竞争环境分析 中南林业科技大学涉外学院学生市场份额对比 经调查测算，移动公司在中南林业科技大学涉外学院学生市场的占有率约51%，市场份额以大三大四学生消费者为主；联通在全校范围内大规模开展各种有效营销，抢去相当的用户，目前份额约47%；电信的市场份额因为宽带拥有一定优势市场份额约2%。 2、营销目标 2013年中南林业科技大学涉外学院市场营销总体思路是保持现有用户稳定在网，不惜代价抢占新生用户，挤压竞争对手现有用户，进一步边缘化对手的产品。具体目标如下： 目标1 目标2 目标3 12级（大二）学生至少保证95%市场 13级（大一新生）至少保证90%的市场 1、加强实施排他策略，通过从基层入手，削弱联通市场，让其无法支持在学校领导方面公关的投入，签订与学校的排他协议。 目录 1、公关策略 2013年改变在中南林业科技大学涉外学院校领导方面高投入无实质回报的公关策略，将其中资金主体用于提高学生优惠政策的支持上，小部分用于校领导的公关，不惜一切代价确保我司本年的市场份额不低于80%。 封校费 利益回收 设备赞助 活动赞助 2013年移动公司在中南林业科技大学涉外学院支出用于梳通校领导、关键人的封校费在联通合约签订到期之前增加无益。建议今年的预算在原基础上下调30％，用于提高学生优惠力度，只有走群众基础路线才能最大限度的压垮竞争对手。 争取向中南林业科技大学涉外学院赞助信息化教学设备，主要包括台式电脑、投影仪等。 向关键人赠送中高端手机，对于团队营销过程中所遇到的钉子户能提供低端手机方便拿下市场 提供勤工俭学岗位及奖学金； 暑假期间组织学生到公司实习、培训。 通过学生会勤工俭学代理、校园营业厅、校园代理点全面回收联通、电信旧卡，免费为学生更换成GSM手机及动感地带以及加入校园集团网。 2、反面营销策略 对电信的策略：斩翼行动 1、电信在校园市场投入的资金及力量远小于联通，致力于宽带的市场，对我们威胁不大。 2、针对电信，我们采用的策略主要是通过学生会勤工俭学代理、校园营业厅、校园代理点全面回收电信手机及SIM卡，免费为学生更换成GSM手机及动感地带。 3、这一策略的好处在于：一是耗费对手的成本，让对手血本无归；二是可以作为第二战场，长期掩护进行。 电信最大优势在于校园有线宽带、WLAN，因此电信主打融合策略（统一接入帐号、共享时长等）。 电信最大劣势在于手机终端不普及。 策 略 分 析 说 明 优 劣 势 2、反面营销策略 对联通的策略：负面宣传 1、联通 2013年校园市场营销策略是“以3G为引领” ，强势销售3G产品，其2G品牌“新势力”不足为虑。 2、针对联通，我们采用的策略是通过网络、传统媒体扩大对联通的反面宣传，聘用枪手人员，在学院贴吧、论坛、社区、评论上对联通价格、服务等方面大力进行反面报道灌水，制造联通与社会的不和谐声音，引导学生消费者主动放弃联通产品。 3、这一策略的好处在于：一是传播范围广、速度快；二是花小钱办大事。 联通最大优势在于3G技术领先、终端丰富，其中“i 疯”是最大卖点。 联通最大劣势在于成本有限，资金主要用于校方领导的投入，运营模式极为脆弱，无法大规模进攻。 策 略 分 析 说 明 优 劣 势 3、产品策略 避开3G战场，以 “动感地带 + 飞信 + WLAN”为主品主线， 以夹寄赠卡及 “手机大礼包 + 充值送” 为销售卖点。 主推产品 功能卖点 动感地带 VPN组网、音乐俱乐部、 GPRS大流量、万花筒、积分丰富礼品兑换。 飞信 免费短信聊天、语音群聊、文件互传。 WLAN 作为移动网络的补充，增强产品的卖点。 充值送 入学期间、重大节日充值再送等额赠款，多充多送。 手机大礼包 凭入学通知书/学生证可购买手机优惠大礼包，内含时尚手机一部、动感地带及相应话费，最高可0元购机。 4、渠道策略 1、在中南林业科技大学涉外学院商业楼，配备建设2间自有营业厅。 2、将校园内的超市、奶茶店、书店、水果店发展成便利型渠道，全部签订独家协议，采取高佣金补偿策略，弥补联通“一卡通”的劣势。 加大策反力度，争取打通校方关系，要求校方终止与对手的协议。 扩充 渠道 封锁 渠道 5、促销策略 7月份争取学校向新生邮政录取通知书，夹寄动感地带套卡。 或打时间战，提前送达，内夹寄精美新手必备手册及建议。 9月15日免