海底捞营销策划方案.docxVIP

西安科技大学 管理学院旅游与国土资源管理系 营销策划方案 实习名称 旅游市场调研与营销策划 班 级 旅游 08 级 2 班 小组成员 刘倩 龙婷 王倩 文静 姚梦 周超 白龙升 张雪莲 2010 年元月 旅游营销策划方案 — 关于海底捞的策划方案 近年来餐饮市场发生了翻天覆地的变化。 在顾客餐饮需求方面， 随着经济的繁荣和国民收入的增加，市民的消费观念由“在家就餐”向“在外就餐”转变，消费主体以集团公费为主向家庭自费为主转变， 消费方式以单一餐饮消费向餐娱组合消费转变， 在餐饮供给方面， 各种饮食风格的餐饮企业都得到了充分展示各自风采的机会。 其中火锅作为一种民间饮食， 以其独特的口味、 优惠的价格以及聚集性的吃法在人们的饮食中占据了很大的地位， 而在众多火锅行业中海底捞以其优质的服务脱颖而出，受到广大人民的喜爱，使其良好的声誉响遍全国。但是，随着火锅业的日益繁荣，我们也应该看到在海底捞的经营发展过程中还是存在着一定的不足的。因此，鉴于此次对海底捞的调查及分析， 我们决定对其以后的发展进行一系列的策划， 使海底捞在火锅行业中不仅以其服务而著称， 更使其面面俱到， 全面发展，实现火锅中的王牌， 所以我们这次营销策划的主要内容就是对海底捞的工作吸引点、经营方面的利弊以及就餐环境等因素进行改进和提高， 让其更好的发展。 一、海底捞火锅市场环境状况分析 随着人们空闲的时间增加， 越来越多的人喜欢和家人、 朋友聚餐，而此时火锅就成了大家心目中的最佳选择。火锅，不仅味美价廉，更是吃着红火，而且火锅的菜品多种类丰富， 适合不同的人群。 海底捞就是在火锅盛行的时候达到其鼎峰，它的优质服务想必凡是去过那的人都能感受的到吧， 这也许是它一直保持良好收益的一个重要的因素。但我们也应该清楚的看到火锅行业的规模逐渐的扩 大，一些有实力有人气的火锅店也开始出现， 而且各式各样的菜系也慢慢的进入人们的视野， 这就使得海底捞面临严峻的竞争形势。 同时从调查中我们发现， 海底捞的消费群体主要是青年人， 而且多数是学生， 几乎没有收入能力， 这就决定了其人均消费的偏低， 但在市场上一些大型的餐饮饭店因其消费主体的不同， 人均消费就和海底捞之间存在了很大的差异。 所以，无论是从宏观的消费群体与需求状况之间的关系分析还是火锅餐饮市场环境分析，海底捞的发展是有着无限的前途的， 但也可以看到其今后的发展必定是面临着各种各样的竞争形势的， 那么能否一直以较高的市场占有率存在就成了其发展的主要目标了。 二、海底捞火锅市场营销策划的内容 （一）针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面： 企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。 产品包装太差， 提不起消费者的购买兴趣。 产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者 不了解企业产品。服务质量太差，令消费者不满。售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 然而作为一向以服务质量著名的海底捞其企业知名度及服务质量自然 不需要我们过多地去担心。 从我们的市场调研中我们可以看出， 大众还是比较渴望可以享受到物美价廉的食物及服务。 在对大众就餐原因的调查中我们可以明显看出海底捞目前的价格设置并不能很好的吸引消费者的光顾， 并且也有相当一部分消费者认为海底捞的价格相对还是比较贵的， 超出了自己的能力范围。这些消费者大多是学生族； 海底捞存在的另一个问题就是其促销活动的欠缺。虽然饮食行业的促销是很难做到服装及家电力度， 但是适当的促销手段也绝对是能够吸引顾客眼球的方法之一， 尤其是对于这种经营时间长，在顾客心中已经有了一定地位但相对价位较高的品牌企业。 （二）针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。 1、优势：海底捞作为大众熟知的饮食品牌，在西安市场上有着良好的 口碑及形象。这应该说是海底捞火锅城经营的一个良好保障。 其最大的优势 莫过于人人称赞的服务质量。 这点在我们本次的实习过程中也深有体会。 另 外，海底捞作为一个连锁经营的火锅品牌， 有着相对稳定的客源及良好的信 誉度。在上面两点的基础上， 海底捞的选址也是相当考究的， 它的店面多分 布于然流量众多的十字路口或旅游景区附近， 但又与其他竞争品牌 （如竹园 村）有一定的距离，保证的充足的客源。 2、劣势：（ 1）海底捞现在所吸引的顾客群大多为 20—40 的学生及工薪阶层，对于 40 岁以上有较高消费能力的高端客源吸引不足，遗失了部分重要消费者。 （2）宣传力度不够，对外地及陕西周边地区的顾客影响力较小，容易造成客源流失。 （3）就餐高峰期餐厅现有资源无法满足源源不断的消费者， 消费 者需要等候较长的时间，降低其满意度。