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PAGE PAGE 1 巴马和泉可行性研究报告 部门：企 划 部 水中贵族1 淘宝销售情况3 同类对比8 正品与盗版11 市场各大巴马水销售情况13 价格对比15 定位桶装水20 国际高端品牌依云水22 百岁山的定位25 巴马水的困境34 总结37 PAGE PAGE 1 这次可行性研究是针对水这个话题，和之前互联网应用分析不同，之前分析互利网是从各个角度分析之后在汇聚一点总结的聚光式的思考，而这次对象不同，是水、我们喝的水。水我们必然是离不开而不同于互利网产品，所以这次我们从一点思考发散到各个点总结，就从最切实的一点出发，我是消费者，面对这么一瓶水，我会不会买？ 我们都知道，现在市面上的550ml左右的矿泉水基本都稳定在2元，比如自己买到了百岁山需要3元，冲击了自己对矿泉水价格的传统价格概念，大脑就会马上思考，你百岁山为什么要比别人贵一元，然后在脑海里开始搜索百岁山关键词，电视广告上播放过，在用电脑看视频的时候也见过，在等电梯的时候也见过。 水中贵族 贵族才能喝的水 百岁山、水中贵族、贵族才能喝的水，想到这些之后才明白，哦，原来这么高大上得水，贵一元就一元吧，也不会贵很多、就小奢侈了一下。 我相信这是绝大大多数人的一个思考过程，每天忙碌的我们是没有时间在街上听早已厌烦的推销和凑热闹的促销，很多时候对于一个产品都是我们在不经意间看到广告、海报之类的宣传。 比如农夫山泉有点甜，哇哈哈代言人王力宏给人的映象，以及贵州本土带的有点薄荷味的北极熊。别的城市我不知道，但是贵州大多数人对矿泉水都是这么一个映像，价格需要和我们脑海中对个产品的映像成比我们才会消费，比如现在突然现一瓶名叫巴马和泉的矿泉水卖6元，第一反应是听都没听说过，再一回想对这个品牌完全陌生，又有什么理由让我们花昂贵得6元买这么一瓶陌生的矿泉水？ 解渴的矿泉水，不同品牌之间味道的差异一般人能难分辨出来，不像饮料，喜欢这个味道会在大脑中留下深刻的映像，而对于不同的水之间的区别，映像基本来之于商家投入的广告和宣传，所以品牌知名度和消费者认知度与价格是否成正比是消费者选择的关键。 我们再来分析下淘宝网上巴马和泉卖得怎么样， 可以说淘宝上关于各类的巴马和泉基本销售为零 我搜索的是巴马和泉，电脑问我要找的是不是巴马活泉，可见同类巴马水中，活泉搜索次数远大于和泉。 我们在淘宝店铺中搜索巴马和泉，信誉度才2颗心。很多淘宝买家看到这信誉度第一反应就是骗子，再看销量整个官网才5件。 我们再进入淘宝巴马和泉的官网看看他的销售爆款有多火爆 淘宝官网 官网列出的四款热销爆款 12L桶装水收藏人气1，累计评论2 5L装，收藏人气0，累计评论1 500ML装，收藏人气2，累计评论1 350ML装，收藏人气8，累计评论6 从淘宝网上可以最直观的看到巴马和泉的销售情况，可谓惨淡。在网上购物，轻点手指就可以获取该产品相关信息的成本可以说为零，获取信息为零的渠道都卖不好，还指望经销商组织销售团队能卖好，谁有这么多时间听销售瞎扯。 我们再来横向对比同类型的巴马水，比如巴马活泉， 巴马活泉的销售情况远好于巴马和泉 巴马活泉4.7L装收藏人气776，累计评价605，月销量717 巴马活泉395ML装、收藏人气1597、累计评价1251、 月销量1361 可见同为巴马水的巴马活泉销量远好于巴马和泉，我们再到天猫搜索下巴马 天猫注册的只有巴马活泉没有巴马和泉 从销量和品牌知名度巴马活泉都要远高于巴马和泉，那么问题来了，同为巴马水很多人搞不清楚之间的区别，在加上（活）与（和）字的同音给人的感觉就是一下这些区别，比如 康师傅与康帅福 河南中资饮品有限公司旗下的上山果六果核桃 品牌知名度最高六个核桃 五花八门的鲁豫与她的核桃 从这些例子可以总结得知，一但某类产品的品牌度和认知度深入人心后，其他与之名字大同小异的都会被消费者认为是盗版，回到巴马来，要选巴马水当然是选择活泉，和泉给人感觉就是活泉的盗版。 淘宝和天猫上收集的各家巴马水三种瓶装容量的总销售情况 500ML各家总销售情况圆形占比图 4.6L各家总销售情况占比 从上面数据可得知，巴马活泉在各大销售款上的