a1-04-金牌策划人-华东东北-长春-理科营销-....pptxVIP

淡市思维——理科营销 长春中原——姜谢冰 2 面对淡市，必须以理科生的思维做营销 ——仅此与同我一样入行3年以下策划人共勉 3 守 古人云：守正方能出奇，“面对淡市，创新重要， 却更重要” 理科营销，就是守正！ 今天跟领导及战友们分享长春中原所操做项目 “守正”一点 经验。。。 守正 ——“低起价、低首付，价格麻木了，客户恐慌了” ； ——“价格降了这么多，客户却并不买账，是不是还需要再降些？” ——“这个市场，区域价格绝对标杆，卖的不好是不是理所应当” …… 何为淡市——价格 何为淡市——渠道 ——“报纸没用，但还不能不打” ——“推广不诉求价格，还能说些什么？” ——“户外、报纸、短信、DM、广播、网络，还有别的渠道吗？” ——“去拓客、去打街霸” …… 何为淡市——营销突破口 ——“要高溢价还是快出货”? ——“宽众营销还是窄众营销”？ ——“传统营销手段是否真正过时？创新手法能救市吗？ …… 7 看中原眼镜哥哥们如何“冲破淡市” 8 一个策划理科生必备的“四”种工具 圆规 演算纸 直尺 量角器 9 Page 9 淡市理科营销模型 顺应客户心态 丰富货源结构 价值传递是基础 顺应需求 迅速调整 到访量是关键 圆规 10 顺应市场需求，丰富货源结构 以华润橡树湾为例，根据销售反馈大胆的将滞销170㎡四房产品，优化为140㎡舒适三房后，仅单月就销售35套； 根据市场需求，保利百合香湾、鲁辉国际城提前推出商业、公寓等他质产品，按定客户，最大限度降低客户流失率； 11 及时反应、迅速调整 1、直面客户，策划深入了解客户需求、市场竞争态势，直面销售； 2、要求发展商建立以营销部门为中心的企业机制，快速制定产品调整计划； 3、营销、设计、工程、财务等部门通力配合，迅速调整； 4、方案一经确认后，以最快的速度推向市场； 对应客户需求、推出适销产品是保证淡市持续销售的第一步 12 顺应客户心态 价值传递是基础 到访量是关键 促到访4个关键 顺应需求 迅速调整 丰富货源结构 演算纸 圆规 淡市理科营销模型 短信覆盖 电话营销 升级蜜蜂 促到访 4个关键词 保卫周末 14 我们很难保证每天的到访，但至少要守住周末这条底线； 坚定推行三百战役(以益田御水丹堤项目为例)： 我们建议发展商每个项目全年花100万，做100场活动，每场争取到访 100组客户； 单场活动成本控在1万左右，轻现场包装、重客户利益。 将成本花在到访客户的实利上，是活动成败的关键 三百战役计划，保卫周末 15 Page 15 16 淡市报广已经无用，各方已经达成共识，降低报纸、户外投放后，需要一个有覆盖力的推广渠道维持信息发布； 从吸引到访的绝对值以及性价比看，短信都是最有效的渠道之一，有来电销售就会有动力； 月份 总发放条数 短信 总来电量 占总来电量 比例 短信 总来访量 占总来访量 比例 3月 326万 383组 56.88% 110组 25.68%　 4月 300万 314组 39.15% 156组 32% 5月 620万 586组 65.2% 201组 24.87% 以长春万科城为例 面对短信来访量低，如何将来电转换成到访？ 短信代替报广，持续覆盖 有效电话营销 有效电话营销六大保障 电话营销，争取精确 18 有效电话营销，华润凤凰城会给我们一些启发 19 1、全方面分析意向和成交客户，通过客户地图，进行精准号码收集； 2、来电当天反馈，短信不间断跟踪，以客户到访为最终目的，不到访决不罢休； 3、CALL客并行，如该组号码接通率低、及时与第三方人员沟通马上更换资源。 建立精准目标客户数据库 20 建立自己的电话营销团队 1、对口专业招聘团队： 以校园播音主持专业为主招聘在校学生； 完成20人的团队招聘； 2、必须稳定团队核心力量： 分任务进行小组责任编制， 3、根据性格对专业细分，团队协同作战： 建立call客团队成员性格分析，分别负责前期电话邀约和后期专门回访直至客户抵达项目现场 21 实行早晚会制度，持续完善说辞 1、设置高效登记系统： 建议集中采购设备，安装系统软件、挂机即完成意向登记。 2、每天制定完善目标： 每天早、晚会制度，早会即确定本日到访目标，晚会进行客户分析总结和跟进讨论。 3、同步更新说辞和信息： 22 制定全方位培训和量化考核 1.制定全方位的全面考核内容： 2.密集的考核方式，实效监督： 3.多样化、趣味性、参与性的培训： 23 阶段目标，分组完成 小组 阶段目标到访人数 5.17-6.3实际到访数量 完成率 永远的frist 21 9 42.86% NO .1 15 14 93.33% 长春最幸福 18 13 72.22% TOP组合 15 8 53.33% 地标性建